Qu’est ce que le marketing stratégique?
Le marketing stratégique est un domaine du marketing qui se concentre sur la planification à long terme et sur la prise de décisions stratégiques visant à atteindre les objectifs d’une organisation. Il consiste à définir la direction globale de la stratégie marketing d’une entreprise, en tenant compte de facteurs tels que les besoins et les désirs des consommateurs, la concurrence sur le marché, les tendances du marché, les ressources disponibles et les capacités internes de l’entreprise.
Le marketing stratégique implique une analyse approfondie de l’environnement externe et interne de l’entreprise. Cela comprend l’évaluation des opportunités et des menaces du marché, l’identification des segments de marché cibles, la compréhension des comportements des consommateurs, l’évaluation de la concurrence et la définition des avantages concurrentiels distinctifs de l’entreprise.
Une fois que ces éléments clés sont compris, le marketing stratégique permet de formuler des objectifs marketing clairs et de développer des plans d’action pour les atteindre. Il peut inclure des décisions sur le positionnement de l’entreprise sur le marché, les produits ou services à offrir, les canaux de distribution à utiliser, les prix à fixer et les activités de communication à entreprendre pour atteindre les consommateurs cibles.
Le marketing stratégique est le processus de détermination des choix stratégiques qui orientent l’ensemble des actions de marketing d’une entreprise afin de créer et de maintenir un avantage concurrentiel sur le marché. C’est une approche à long terme qui guide l’organisation dans l’élaboration de sa stratégie marketing globale et dans la réalisation de ses objectifs commerciaux.
Outils et KPIs du marketing stratégique
Voici quelques outils et indicateurs clés de performance (KPIs) couramment utilisés dans le domaine du marketing stratégique :
Analyse SWOT : Cette analyse évalue les forces (Strengths), les faiblesses (Weaknesses), les opportunités (Opportunities) et les menaces (Threats) de l’entreprise. Elle permet de comprendre la position actuelle de l’entreprise sur le marché et d’identifier les domaines clés sur lesquels se concentrer.
Segmentations de marché : Les segmentations de marché sont des outils qui permettent de diviser le marché en groupes homogènes de consommateurs ayant des caractéristiques similaires. Cela aide à mieux comprendre les besoins, les comportements et les préférences des différents segments de clients, ce qui facilite la prise de décisions marketing ciblées.
Matrice BCG : La matrice BCG (Boston Consulting Group) est utilisée pour analyser le portefeuille de produits d’une entreprise. Elle classe les produits en fonction de leur part de marché relative et de leur taux de croissance du marché, permettant ainsi d’identifier les produits à fort potentiel de croissance (étoiles), ceux qui génèrent des revenus stables (vaches à lait), ceux qui nécessitent des investissements pour stimuler leur croissance (dilemmes) et ceux qui ont un faible potentiel de croissance et de rentabilité (poids morts).
Analyse des concurrents : L’analyse des concurrents consiste à évaluer les forces et les faiblesses des concurrents directs et indirects de l’entreprise. Cela comprend l’examen de leurs stratégies marketing, de leurs produits, de leurs prix, de leurs canaux de distribution, de leurs forces de vente, etc. Cette analyse aide à identifier les avantages concurrentiels distinctifs de l’entreprise et à élaborer des stratégies de différenciation.
ROI marketing : Le retour sur investissement (ROI) marketing mesure l’efficacité des dépenses marketing de l’entreprise en comparant le bénéfice généré par rapport aux coûts engagés. Cela permet d’évaluer la rentabilité des initiatives marketing et d’optimiser l’allocation des ressources.
Part de marché : La part de marché représente la part des ventes d’une entreprise par rapport au total des ventes réalisées sur un marché spécifique. Il s’agit d’un indicateur clé pour évaluer la performance de l’entreprise par rapport à ses concurrents.
Taux de fidélisation des clients : Ce KPI mesure la capacité de l’entreprise à retenir ses clients existants sur une période donnée. Un taux de fidélisation élevé est généralement considéré comme un indicateur de satisfaction client et de succès dans la construction de relations à long terme avec les clients.
Analyse PESTEL : L’analyse PESTEL examine les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, environnementaux et légaux qui peuvent avoir un impact sur l’entreprise. Cela permet de comprendre l’environnement externe dans lequel l’entreprise évolue et d’anticiper les tendances et les défis à venir.
Matrice de positionnement concurrentiel : Cette matrice permet de visualiser la position concurrentielle d’une entreprise par rapport à ses concurrents en utilisant des critères tels que la qualité, le prix, l’innovation, le service client, etc. Cela aide à identifier les domaines où l’entreprise peut se différencier et à développer des stratégies pour renforcer sa position.
Analyse des tendances du marché : Cette analyse consiste à surveiller et à étudier les tendances émergentes, les évolutions du marché et les changements dans les comportements des consommateurs. Cela permet de repérer les opportunités de croissance et d’adapter la stratégie marketing en conséquence.
Cartographie de la chaîne de valeur : Cette technique permet d’analyser les différentes activités de l’entreprise et de les aligner sur la création de valeur pour le client. Cela aide à identifier les activités clés qui apportent le plus de valeur et à optimiser l’allocation des ressources.
Analyse de rentabilité par segment : Cette analyse permet d’évaluer la rentabilité de chaque segment de marché, en prenant en compte les revenus générés, les coûts associés et les marges bénéficiaires. Cela aide à prendre des décisions éclairées sur l’allocation des ressources et à concentrer les efforts sur les segments les plus rentables.
Matrice d’attrait du marché : Cette matrice évalue l’attrait d’un marché en utilisant des critères tels que la taille du marché, la croissance, la rentabilité, la concurrence, etc. Cela aide à prioriser les marchés potentiels et à allouer les ressources de manière stratégique.
Étude de la chaîne de valeur : Cette étude analyse les différentes étapes de la chaîne de valeur d’un produit ou d’un service, depuis les fournisseurs jusqu’aux clients finaux. Cela permet d’identifier les opportunités d’optimisation, de collaboration et de différenciation tout au long de la chaîne.
Formuler une stratégie marketing, mode d’emploi
Formuler une stratégie marketing efficace nécessite une approche structurée et réfléchie. Voici un mode d’emploi pour vous guider dans ce processus :
- Analyse de la situation :
- Étudiez en détail votre marché, y compris les tendances, la concurrence, les opportunités et les menaces.
- Évaluez les ressources internes de votre entreprise, y compris vos forces, vos faiblesses et vos capacités uniques.
- Identifiez les besoins, les désirs et les comportements de vos clients afin de mieux les comprendre.
- Définir les objectifs :
- Établissez des objectifs clairs et spécifiques pour votre stratégie marketing. Ils doivent être alignés sur les objectifs globaux de votre entreprise.
- Assurez-vous que vos objectifs soient mesurables et réalistes, afin de pouvoir évaluer votre progression.
- Segmentez votre marché :
- Identifiez les différents segments de clients qui composent votre marché.
- Divisez ces segments en groupes homogènes ayant des caractéristiques similaires.
- Sélectionnez les segments cibles les plus attractifs et pertinents pour votre entreprise.
- Positionnement :
- Déterminez comment vous souhaitez positionner votre entreprise, votre marque ou vos produits dans l’esprit des consommateurs.
- Identifiez les avantages concurrentiels distinctifs que vous pouvez offrir à vos clients.
- Développez un positionnement unique et convaincant qui vous différencie de vos concurrents.
- Développement du mix marketing :
- Produit : Déterminez quels produits ou services vous offrirez à vos clients et comment vous les différencierez de la concurrence.
- Prix : Fixez des prix qui reflètent la valeur perçue par vos clients tout en maximisant votre rentabilité.
- Distribution : Choisissez les canaux de distribution appropriés pour atteindre votre marché cible de manière efficace.
- Communication : Élaborez une stratégie de communication intégrée pour promouvoir vos produits et atteindre vos clients.
- Mise en œuvre et suivi :
- Développez un plan d’action détaillé en définissant les activités, les responsabilités, les échéanciers et les ressources nécessaires.
- Mettez en œuvre votre stratégie marketing en suivant le plan d’action.
- Suivez et évaluez régulièrement les résultats obtenus par rapport à vos objectifs. Effectuez les ajustements nécessaires en fonction des insights obtenus.
- Adaptation continue :
- Restez à l’écoute du marché, des tendances et des changements dans les besoins des clients.
- Soyez prêt à ajuster votre stratégie marketing en fonction de l’évolution de votre environnement commercial.
Marketing stratégique pour start-up ou grands comptes?
Le marketing stratégique peut être appliqué à la fois aux start-ups et aux grands comptes, mais les approches peuvent varier en fonction des besoins spécifiques de chaque type d’entreprise. Voici quelques considérations à prendre en compte :
Start-ups :
- Les start-ups sont souvent confrontées à des ressources limitées, notamment financières et humaines. Le marketing stratégique pour les start-ups doit donc être axé sur l’efficacité et la maximisation de la valeur à chaque investissement.
- Il est essentiel pour les start-ups de comprendre leur marché et leur public cible de manière approfondie. Une segmentation de marché précise et une proposition de valeur claire sont des éléments clés pour se différencier et attirer les premiers clients.
- Les start-ups doivent adopter une approche agile et itérative, en testant et en ajustant continuellement leurs stratégies marketing en fonction des réactions du marché et des résultats obtenus. La capacité à pivoter rapidement est souvent un avantage pour les start-ups en phase de croissance.
Grands comptes :
- Les grands comptes disposent généralement de ressources plus importantes, ce qui leur permet d’adopter des stratégies marketing plus ambitieuses et de mener des campagnes à plus grande échelle.
- Les grands comptes ont souvent une présence établie sur le marché et peuvent se concentrer davantage sur la consolidation de leur position concurrentielle et la fidélisation de leurs clients existants. Le marketing stratégique pour les grands comptes peut impliquer des initiatives de fidélisation, des programmes de gestion de la relation client (CRM) et des efforts visant à renforcer la notoriété et l’image de marque.
- Les grands comptes peuvent également se concentrer sur l’innovation et l’expansion de leur portefeuille de produits ou services, en identifiant de nouvelles opportunités de croissance sur le marché.