Faire un plan de communication B2B

Pourquoi faire un plan de communication B2B?

L’art de la communication externe est difficile, et non ce n’est pas un alternant en communication qui va vous concevoir une stratégie de communication percutante, la décliner et faire exploser vos ventes! (ou alors vous avez trouvé la perle)

Nombreux sont les entrepreneurs qui n’élèvent pas les aspects de la communication externe au rang qu’elle doit avoir, et qui faute, de percer et crever l’écran, négligent les actions, pourtant parfois simples et efficaces, à mettre en place pour gagner en visibilité.

Et, oui, parce qu’une communication externe bien executée fait partie intégrante de votre stratégie de vente (vous savez les 7 points de contact avant de conclure une vente…), et contribue à valoriser votre produit aux yeux de vos prospects, oui, il faut reprendre en main certains aspects et arriver à exécuter un vrai plan de communication!

Vidéo : comment faire un plan de communication? (32 min)

Cette vidéo relate des thématiques à prendre en compte dans une démarche de communication globale et à 360 degrés quand on est une petite structure (start-up PME, ETI..) et qu’on souhaite communiquer à budget limité voire inexistant, pour doper son audience et ses ventes:

• le bon message via les bonnes actions de communication, sur plusieurs supports et pour des publics variés (rien que ça!),
• déclinaison de la pyramide de pitch et unification de la communication externe (elevator pitch, plaquette partenaire, plaquette commerciale ou produit, site web, réseaux sociaux….)
• communication directe auprès de ses clients / prospects et multiplication des points de contact (pitch, roadshow, plaquette commerciale, plaquette produit, web, salon, réseaux sociaux…)
• actions de communication et plan de co-marketing avec partenaires / revendeurs
• communication avec des contenus éditoriaux / experts / seo
• raconter et scénariser votre histoire
• développer une activité presse
• activer et objectiver vos réseaux sociaux professionnels
• s’améliorer sur Linkedin et arriver à faire des bons posts Linkedin

Public : entrepreneurs avec peu de budget communication ou peu de compétences en interne désireux de cadrer leur approche communication

Durée : 32 minutes

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Exemple de structure et démarches pour réaliser un plan de communication B2B

1 – Définir actions, supports et cibles de communication

Définir des actions de communication avec des supports de communication adaptés pour les publics visés, en plus clair:

Actions de communication

• communication directe clients (roadshow, plaquette commerciale, plaquette produit, web,…) et indirecte via partenaires et revendeurs
• participation à salons et workshops
• envoi mensuel newsletter
• activité presse mensuelle
• hacking réseaux sociaux pro (linkedin)
• optimisation visibilité SEO du site web
• acquisition trafic payant / SEA
• stratégie start-up nation

Supports de communication

• pitch communication (FR/ EN, 1 min / 3 min, prospect/néophyte)
• plaquettes commerciales (FR, EN,…) 1 page et 10 pages
• kit media pour presse
• site web multi-lingue
• newsletter client
• livres blancs (avec inscription email)
• page linkedin 
• supports de communication des partenaires
• media print et web 
• visuels et chartes graphiques
• vidéos concept, produit, clients

Publics visés

• clients 
• prescripteurs
• experts
• journalistes
• lecteurs des réseaux sociaux pro

2 – Définir et décliner vos pitchs de communication

• pitch ppt de la société (10 pages) et elevator pitch (30 secondes)
• définition des grands axes de la communication (nom, domaine, visuels, ce que l’on veut inspirer, tech vs expertise vs produit vs bénéfice client)
• storytelling (1 page sur : histoire, équipe, bénéfices produit…à diluer sur le web, media kit, réseaux sociaux pro…)
• stratégie de name dropping (clients, partenaires) un peu partout dans les supports de communication
• les ¾ axes de communication à matraquer
• humaniser la société
• incarner la croissance

3 – Etablir les axes de communication avec les clients directs

Multiplication des points de contact non commerciaux avec les clients ciblés:

• plaquette commerciale 1 page et 10 pages en FR et EN
• plaquette produits 
• démonstrateur produit physique et en vidéo
• prescripteurs : identifier les prescripteurs (media, influenceurs, prestataires, associations) qui ciblent vos clients, les contacter et mettre en place des actions de communication auprès de ces “influenceurs” en co-marketing
• multi-contacts : trouver des prétextes à communication (hors newsletter) auprès de vos cibles (questionnaires, nouveaux produits, ….)
• newsletter : animer mensuellement une newsletter orientée client / expertise
• salons et workshops tiers
• optimisation  du site  SEO et achat de trafic internet
• organiser un roadshow 
• publi-redactionnels sur pages web incontournables

4 – Organiser une relation régulière avec la presse professionnelle et économique (FR et EN)

Il est nécessaire de mettre en place une activité presse régulière

• identifier les media FR, locaux et EN lus par la cible de clients et prescripteurs
• organiser un CP tous les 2 mois maxi
• publier les retours presse sur blog et espace dédié
• inclure dans newsletters toutes les retombées presse, ainsi que sur le blog
• construire un dossier de presse détaillé
• mettre en place le kit media / visuel pour la presse
• publier des tribunes d’experts dans media pro et non pro.
• tester activité media presse économique et grand public
• contacter presse locale
• informer régulièrement les principaux prescripteurs

5 – Etablir une stratégie SEO et la décliner

Publier des contenus en FR et EN pour doper la quantité de texte en ligne et attirer des prospects naturellement depuis les moteurs de recherche

La plupart des sites sont beaucoup trop pauvres en contenus pour avoir un impact SEO

Il est nécessaire de publier plus de contenus sur des pages fixes, ainsi que sur le blog

• publications pages fixes : page pour chaque gros mot clef qui peut être tapé dans Google (lister une quinzaine de key words, taille textes 500 mots, sujets experts – livre blanc / pratiques / …)
• animation blog : passages presse, interview clients, sorties produit, sujets expert, …
• renforcer pages à trafic existant ou potentiel trafic avec du contenu

Veillez à renforcer les liens de la communication externe vers le site (linkedin => site, emailing => site, presse => site….)

Renforcer toujours plus les contenus existants (glossaire métier, blog, …)

6- Mettre en place une stratégie de Netlinking efficace et naturelle

Déployer des liens naturels depuis les sites à forte autorité vers le site, en FR puis autres langues

La plupart des sites sont beaucoup trop pauvres en liens externes pour avoir un impact SEO

Il est nécessaire de déployer une stratégie de net linking pseudo naturelle pour renforcer son maillage externe.

Pistes:

• presse
• blogs thématiques
• classements de solutions non concurrentes
• brand dropping
• livre blanc
• un peu de réseaux sociaux
• héberger contenu des news sur le site
• interview de complaisance / flatterie
• demander aux sites amis
• (achat articles sur media)…..

7- Mettre en place une Newsletter

Mettre en place un canal de communication régulier via la newsletter

Il est nécessaire de mettre en place une activité régulière au niveau de la newsletter, en se posant la question de ce que la cible veut lire (clients et prescripteurs)

• une newsletter / mois, programmer les titres
• mélange subtil d’auto gargarisation, nouveautés produits, expertise secteur, interview, business…
• liens vers des urls du site web si possible
• newsletter en Fr dans un premier temps

8 – Booster ses Réseaux sociaux

Mettre en place un canal de communication et d’apport d’affaires via les réseaux sociaux professionnels

Il est nécessaire de mettre en place une activité régulière sur réseaux sociaux

• hacking du nombre d’abonnés Linkedin 
• revue des textes multi-lingues de présentation de l’activité + visuels + linking propre + contacts propres
• homogénéisation des profils de l’équipe
• suivre des influenceurs du secteur, inter-agir sur sujets pertinents (discrètement)
• publier les infos pertinentes du blog (vidéos, livre blancs, nouveaux clients….)
• re-publication de sujets d’expertise ou good news du marché (1 à 2 / jour en moyenne)
• commencer à mettre en place une notion d’expertise pour avoir des vrais suiveurs intéressés
• refonte page youtube et publier toutes les vidéos
• Twitter / Facebook : en attente
• Publier des contenus d’expertise sur Medium

9 – Acquisition de trafic, à tester

Attirer un trafic ciblé sur le site web 

• tester budget adwords 3 à 500€ pour commencer
• tester publicité linkedin (assez cher)
• mise en place d’un programme d’apporteurs d’affaires / affiliation
• achat publi-redactionnel ou publicité ciblée (50 à 1500€ par article)
• tester le remarketing Pixel Facebook (budget 200€?)

10 – Homogénéiser et rendre sexy Visuels et charte graphique

Homogénéiser visuels et les rendre quali

• base de photos libres de droits : concept, produits, installations clients
• vidéo du concept en Fr et En
• vidéo du produit/démo en Fr et En
• powerpoint unifiés
• charte graphique à décliner
• dépôt domaines et noms de produit
• harmoniser tous les supports (pdf, ppt, cartes visite, video, linkedin…)

En résumé, à retenir pour faire un plan de communication B2B

Voici 10 conseils pour faire un plan de communication B2B efficace :

1. Établir une stratégie claire : définir clairement les objectifs, les cibles et les moyens de mesurer le succès de votre plan de communication B2B.
2. Connaître votre public cible : effectuer une analyse détaillée de votre public cible pour comprendre leurs besoins, leurs attentes et les moyens les plus pertinents pour les atteindre.
3. Identifier les canaux de communication les plus pertinents : sélectionner les canaux de communication les plus pertinents pour votre public cible, tels que les médias sociaux, les campagnes e-mail et les annonces en ligne.
4. Élaborer une stratégie de contenu : concevoir une stratégie de contenu qui soit adaptée à votre public cible et qui inclut les formats de contenu les plus pertinents, tels que les articles de blog, les infographies et les vidéos.
5. Faire une analyse de la concurrence : étudier les activités de votre concurrence pour comprendre les stratégies qu’ils utilisent pour atteindre leur public cible et comment vous pouvez les différencier.
6. Déterminer un calendrier de publication : établir un calendrier de publication pour votre plan de communication B2B pour garantir que vous publiez régulièrement du contenu de qualité.
7. Évaluer les résultats : mesurer les résultats de votre plan de communication B2B pour évaluer son efficacité et faire des ajustements au besoin.
8. S’adapter aux changements du marché : rester à jour sur les tendances et les développements du marché pour s’assurer que votre plan de communication B2B est toujours efficace.
9. Faire appel à des experts : consulter des spécialistes du marketing pour obtenir des conseils et des astuces sur les meilleures pratiques pour un plan de communication B2B réussi.
10. Se concentrer sur la qualité plutôt que la quantité : s’assurer de publier du contenu de qualité plutôt que de quantité pour garantir un impact maximal auprès de votre public cible.

Quels KPI suivre pour un plan de communication?

Le choix des KPI à suivre pour un plan de communication dépendra des objectifs spécifiques de chaque campagne de communication et de l’entreprise elle-même. Cependant, voici quelques KPI courants à suivre pour un plan de communication :

• Taux d’engagement : Le taux d’engagement mesure le nombre d’interactions qu’une campagne de communication a généré (partages, commentaires, mentions « j’aime », etc.) par rapport au nombre total de personnes touchées. Il permet d’évaluer l’efficacité de la campagne à susciter l’intérêt et l’engagement des utilisateurs.
• Taux de conversion : Le taux de conversion mesure le nombre de personnes qui ont effectué une action spécifique (inscription à une newsletter, achat, téléchargement, etc.) par rapport au nombre total de personnes touchées. Il permet de mesurer l’efficacité de la campagne à générer des résultats concrets.
• Portée : La portée mesure le nombre de personnes qui ont vu la campagne de communication. Cela peut être mesuré en termes de vues de pages, d’impressions publicitaires, de portée organique sur les réseaux sociaux, etc.
• Coût par acquisition (CPA) : Le CPA mesure le coût de chaque conversion (achat, inscription, etc.) générée par la campagne de communication. Il permet de mesurer l’efficacité de la campagne à générer des résultats tout en maximisant le retour sur investissement (ROI).
• Taux de rebond : Le taux de rebond mesure le pourcentage de personnes qui ont visité le site Web ou la page de destination de la campagne de communication et qui sont parties sans effectuer d’action. Cela peut aider à identifier les problèmes de convivialité ou de contenu qui empêchent les utilisateurs de convertir.
• Temps passé sur le site : Le temps passé sur le site mesure la durée moyenne que les utilisateurs passent sur le site ou la page de destination. Cela peut aider à évaluer l’efficacité de la campagne à susciter l’intérêt et l’engagement des utilisateurs.

Qu’est-ce qu’un plan de communication ?

Un plan de communication est un document qui établit les objectifs, les stratégies et les tactiques pour une entreprise ou une organisation afin de communiquer efficacement avec ses publics cibles. Il s’agit d’un outil de gestion essentiel qui aide les entreprises à coordonner et à optimiser leur communication interne et externe.

Le plan de communication peut inclure plusieurs éléments, tels que :

• L’analyse de la situation : Il s’agit d’une analyse approfondie de l’environnement et du marché de l’entreprise, de son positionnement, de ses publics cibles, de la concurrence et des tendances.
• Les objectifs de communication : Il s’agit des objectifs à court et à long terme que l’entreprise souhaite atteindre à travers sa communication. Les objectifs de communication peuvent inclure la sensibilisation, la notoriété de la marque, la génération de leads, l’acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle, etc.
• Les messages clés : Les messages clés sont les points de communication essentiels que l’entreprise souhaite transmettre à ses publics cibles. Ils doivent être clairs, concis et adaptés aux publics cibles.
• Les canaux de communication : Les canaux de communication sont les moyens utilisés pour transmettre les messages de l’entreprise à ses publics cibles. Les canaux peuvent inclure les médias traditionnels, les médias sociaux, les événements, le marketing direct, etc.
• Les stratégies de communication : Les stratégies de communication décrivent comment les canaux de communication seront utilisés pour atteindre les objectifs de communication de l’entreprise. Les stratégies peuvent inclure la publicité, le marketing de contenu, les relations publiques, le marketing d’influence, etc.
• Le budget et le calendrier : Le budget et le calendrier décrivent les ressources financières et temporelles nécessaires à la mise en œuvre du plan de communication.