Faire un plan de communication B2B

Sommaire

Pourquoi faire un plan de communication B2B?

L’art de la communication externe est difficile, et non ce n’est pas un alternant en communication qui va vous concevoir une stratégie de communication percutante, la décliner et faire exploser vos ventes! (ou alors vous avez trouvé la perle)

Nombreux sont les entrepreneurs qui n’élèvent pas les aspects de la communication externe au rang qu’elle doit avoir, et qui faute, de percer et crever l’écran, négligent les actions, pourtant parfois simples et efficaces, à mettre en place pour gagner en visibilité.

Et, oui, parce qu’une communication externe bien executée fait partie intégrante de votre stratégie de vente (vous savez les 7 points de contact avant de conclure une vente…), et contribue à valoriser votre produit aux yeux de vos prospects, oui, il faut reprendre en main certains aspects et arriver à exécuter un vrai plan de communication!

Vidéo : comment faire un plan de communication? (32 min)

Cette vidéo relate des thématiques à prendre en compte dans une démarche de communication globale et à 360 degrés quand on est une petite structure (start-up PME, ETI..) et qu’on souhaite communiquer à budget limité voire inexistant, pour doper son audience et ses ventes:

Comment booster sa croissance grâce au Growth Marketing?

le bon message via les bonnes actions de communication, sur plusieurs supports et pour des publics variés (rien que ça!),
déclinaison de la pyramide de pitch et unification de la communication externe (elevator pitch, plaquette partenaire, plaquette commerciale ou produit, site web, réseaux sociaux….)
communication directe auprès de ses clients / prospects et multiplication des points de contact (pitch, roadshow, plaquette commerciale, plaquette produit, web, salon, réseaux sociaux…)
actions de communication et plan de co-marketing avec partenaires / revendeurs
communication avec des contenus éditoriaux / experts / seo
raconter et scénariser votre histoire
développer une activité presse
activer et objectiver vos réseaux sociaux professionnels
s’améliorer sur Linkedin et arriver à faire des bons posts Linkedin

Public : entrepreneurs avec peu de budget communication ou peu de compétences en interne désireux de cadrer leur approche communication

Durée : 32 minutes

Résumé de la vidéo

Voici un résumé des principaux points abordés :

Introduction : La communication dans les start-ups et les PME est souvent sous-traitée ou mal planifiée en raison de contraintes budgétaires. Cependant, il est important de mettre en place une communication efficace pour se démarquer dans un environnement concurrentiel.
Approche globale : Il est essentiel de définir une approche globale de communication en adaptant les actions, les supports et les outils en fonction du public cible.
Les Actions de Communication : Les actions de communication peuvent être directes (auprès des clients) ou indirectes (via des revendeurs, salons, newsletters, etc.). Il est important de diversifier les actions pour atteindre différents publics.
Les Supports de Communication : Les supports de communication comprennent le site web, les réseaux sociaux, les communiqués de presse, les newsletters, les plaquettes commerciales, etc. Ils doivent être soigneusement planifiés pour transmettre une image cohérente de l’entreprise.
Le Public Cible : Il est important de définir clairement le public visé, qui peut inclure les clients, les prescripteurs, les experts, les journalistes, les influenceurs, etc.
Le Pitch de Communication : Le texte mentionne l’importance d’avoir un pitch de communication efficace, qui peut varier en fonction de la durée et du public visé. Il doit résumer clairement ce que fait l’entreprise et susciter l’intérêt.
La Communication avec les Clients : La communication avec les clients doit être approfondie et diversifiée. Cela peut inclure des plaquettes commerciales, des vidéos, des newsletters, des webinaires, etc.
La Communication avec la Presse : La communication avec la presse doit être adaptée aux besoins des journalistes. Il est important de raconter une histoire et de mettre en avant les problèmes que l’entreprise résout plutôt que de simplement parler du produit.
La Création de Contenus : La création de contenus de qualité est essentielle pour attirer l’attention et développer une audience. Cela peut inclure des articles, des interviews, des livres blancs, etc.
Les Réseaux Sociaux : Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn sont importants pour la communication B2B. Il est nécessaire de publier du contenu à valeur ajoutée et d’interagir avec la communauté.
Les Actions de Co-Marketing : Les actions de co-marketing avec des partenaires peuvent être bénéfiques pour élargir la portée de la communication.
La Mesure des Résultats : Il est crucial de mesurer les résultats de toutes les actions de communication pour ajuster la stratégie en conséquence.

En résumé, la communication efficace dans les start-ups et les PME nécessite une planification soignée, une compréhension du public cible, une utilisation judicieuse des supports de communication et la création de contenus de qualité. Il est important de suivre les résultats et de s’adapter en conséquence pour maximiser l’impact de la communication.

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Exemple de structure et démarches pour réaliser un plan de communication B2B

1 – Définir actions, supports et cibles de communication

Définir des actions de communication avec des supports de communication adaptés pour les publics visés, en plus clair:

Actions de communication

communication directe clients (roadshow, plaquette commerciale, plaquette produit, web,…) et indirecte via partenaires et revendeurs
participation à salons et workshops
envoi mensuel newsletter
activité presse mensuelle
hacking réseaux sociaux pro (linkedin)
optimisation visibilité SEO du site web
acquisition trafic payant / SEA
stratégie start-up nation

Supports de communication

pitch communication (FR/ EN, 1 min / 3 min, prospect/néophyte)
plaquettes commerciales (FR, EN,…) 1 page et 10 pages
kit media pour presse
site web multi-lingue
newsletter client
livres blancs (avec inscription email)
page linkedin
supports de communication des partenaires
media print et web
visuels et chartes graphiques
vidéos concept, produit, clients

Publics visés

clients
prescripteurs
experts
journalistes
lecteurs des réseaux sociaux pro

2 – Définir et décliner vos pitchs de communication

pitch ppt de la société (10 pages) et elevator pitch (30 secondes)
définition des grands axes de la communication (nom, domaine, visuels, ce que l’on veut inspirer, tech vs expertise vs produit vs bénéfice client)
storytelling (1 page sur : histoire, équipe, bénéfices produit…à diluer sur le web, media kit, réseaux sociaux pro…)
stratégie de name dropping (clients, partenaires) un peu partout dans les supports de communication
les ¾ axes de communication à matraquer
humaniser la société
incarner la croissance

3 – Etablir les axes de communication avec les clients directs

Multiplication des points de contact non commerciaux avec les clients ciblés:

plaquette commerciale 1 page et 10 pages en FR et EN
plaquette produits
démonstrateur produit physique et en vidéo
prescripteurs : identifier les prescripteurs (media, influenceurs, prestataires, associations) qui ciblent vos clients, les contacter et mettre en place des actions de communication auprès de ces “influenceurs” en co-marketing
multi-contacts : trouver des prétextes à communication (hors newsletter) auprès de vos cibles (questionnaires, nouveaux produits, ….)
newsletter : animer mensuellement une newsletter orientée client / expertise
salons et workshops tiers
optimisation du site SEO et achat de trafic internet
organiser un roadshow
publi-redactionnels sur pages web incontournables

4 – Organiser une relation régulière avec la presse professionnelle et économique (FR et EN)

Il est nécessaire de mettre en place une activité presse régulière

identifier les media FR, locaux et EN lus par la cible de clients et prescripteurs
organiser un CP tous les 2 mois maxi
publier les retours presse sur blog et espace dédié
inclure dans newsletters toutes les retombées presse, ainsi que sur le blog
construire un dossier de presse détaillé
mettre en place le kit media / visuel pour la presse
publier des tribunes d’experts dans media pro et non pro.
tester activité media presse économique et grand public
contacter presse locale
informer régulièrement les principaux prescripteurs

5 – Etablir une stratégie SEO et la décliner

Publier des contenus en FR et EN pour doper la quantité de texte en ligne et attirer des prospects naturellement depuis les moteurs de recherche

La plupart des sites sont beaucoup trop pauvres en contenus pour avoir un impact SEO

Il est nécessaire de publier plus de contenus sur des pages fixes, ainsi que sur le blog

publications pages fixes : page pour chaque gros mot clef qui peut être tapé dans Google (lister une quinzaine de key words, taille textes 500 mots, sujets experts – livre blanc / pratiques / …)
animation blog : passages presse, interview clients, sorties produit, sujets expert, …
renforcer pages à trafic existant ou potentiel trafic avec du contenu

Veillez à renforcer les liens de la communication externe vers le site (linkedin => site, emailing => site, presse => site….)

Renforcer toujours plus les contenus existants (glossaire métier, blog, …)

6- Mettre en place une stratégie de Netlinking efficace et naturelle

Déployer des liens naturels depuis les sites à forte autorité vers le site, en FR puis autres langues

La plupart des sites sont beaucoup trop pauvres en liens externes pour avoir un impact SEO

Il est nécessaire de déployer une stratégie de net linking pseudo naturelle pour renforcer son maillage externe.

Pistes:

presse
blogs thématiques
classements de solutions non concurrentes
brand dropping
livre blanc
un peu de réseaux sociaux
héberger contenu des news sur le site
interview de complaisance / flatterie
demander aux sites amis
(achat articles sur media)…..

7- Mettre en place une Newsletter

Mettre en place un canal de communication régulier via la newsletter

Il est nécessaire de mettre en place une activité régulière au niveau de la newsletter, en se posant la question de ce que la cible veut lire (clients et prescripteurs)

une newsletter / mois, programmer les titres
mélange subtil d’auto gargarisation, nouveautés produits, expertise secteur, interview, business…
liens vers des urls du site web si possible
newsletter en Fr dans un premier temps

8 – Booster ses Réseaux sociaux

Mettre en place un canal de communication et d’apport d’affaires via les réseaux sociaux professionnels

Il est nécessaire de mettre en place une activité régulière sur réseaux sociaux

hacking du nombre d’abonnés Linkedin
revue des textes multi-lingues de présentation de l’activité + visuels + linking propre + contacts propres
homogénéisation des profils de l’équipe
suivre des influenceurs du secteur, inter-agir sur sujets pertinents (discrètement)
publier les infos pertinentes du blog (vidéos, livre blancs, nouveaux clients….)
re-publication de sujets d’expertise ou good news du marché (1 à 2 / jour en moyenne)
commencer à mettre en place une notion d’expertise pour avoir des vrais suiveurs intéressés
refonte page youtube et publier toutes les vidéos
Twitter / Facebook : en attente
Publier des contenus d’expertise sur Medium

9 – Acquisition de trafic, à tester

Attirer un trafic ciblé sur le site web

tester budget adwords 3 à 500€ pour commencer
tester publicité linkedin (assez cher)
mise en place d’un programme d’apporteurs d’affaires / affiliation
achat publi-redactionnel ou publicité ciblée (50 à 1500€ par article)
tester le remarketing Pixel Facebook (budget 200€?)

10 – Homogénéiser et rendre sexy Visuels et charte graphique

Homogénéiser visuels et les rendre quali

base de photos libres de droits : concept, produits, installations clients
vidéo du concept en Fr et En
vidéo du produit/démo en Fr et En
powerpoint unifiés
charte graphique à décliner
dépôt domaines et noms de produit
harmoniser tous les supports (pdf, ppt, cartes visite, video, linkedin…)

En résumé, à retenir pour faire un plan de communication B2B

Voici 10 conseils pour faire un plan de communication B2B efficace :

Établir une stratégie claire : définir clairement les objectifs, les cibles et les moyens de mesurer le succès de votre plan de communication B2B.
Connaître votre public cible : effectuer une analyse détaillée de votre public cible pour comprendre leurs besoins, leurs attentes et les moyens les plus pertinents pour les atteindre.
Identifier les canaux de communication les plus pertinents : sélectionner les canaux de communication les plus pertinents pour votre public cible, tels que les médias sociaux, les campagnes e-mail et les annonces en ligne.
Élaborer une stratégie de contenu : concevoir une stratégie de contenu qui soit adaptée à votre public cible et qui inclut les formats de contenu les plus pertinents, tels que les articles de blog, les infographies et les vidéos.
Faire une analyse de la concurrence : étudier les activités de votre concurrence pour comprendre les stratégies qu’ils utilisent pour atteindre leur public cible et comment vous pouvez les différencier.
Déterminer un calendrier de publication : établir un calendrier de publication pour votre plan de communication B2B pour garantir que vous publiez régulièrement du contenu de qualité.
Évaluer les résultats : mesurer les résultats de votre plan de communication B2B pour évaluer son efficacité et faire des ajustements au besoin.
S’adapter aux changements du marché : rester à jour sur les tendances et les développements du marché pour s’assurer que votre plan de communication B2B est toujours efficace.
Faire appel à des experts : consulter des spécialistes du marketing pour obtenir des conseils et des astuces sur les meilleures pratiques pour un plan de communication B2B réussi.
Se concentrer sur la qualité plutôt que la quantité : s’assurer de publier du contenu de qualité plutôt que de quantité pour garantir un impact maximal auprès de votre public cible.

Quels KPI suivre pour un plan de communication?

Le choix des KPI à suivre pour un plan de communication dépendra des objectifs spécifiques de chaque campagne de communication et de l’entreprise elle-même. Cependant, voici quelques KPI courants à suivre pour un plan de communication :

Taux d’engagement : Le taux d’engagement mesure le nombre d’interactions qu’une campagne de communication a généré (partages, commentaires, mentions « j’aime », etc.) par rapport au nombre total de personnes touchées. Il permet d’évaluer l’efficacité de la campagne à susciter l’intérêt et l’engagement des utilisateurs.
Taux de conversion : Le taux de conversion mesure le nombre de personnes qui ont effectué une action spécifique (inscription à une newsletter, achat, téléchargement, etc.) par rapport au nombre total de personnes touchées. Il permet de mesurer l’efficacité de la campagne à générer des résultats concrets.
Portée : La portée mesure le nombre de personnes qui ont vu la campagne de communication. Cela peut être mesuré en termes de vues de pages, d’impressions publicitaires, de portée organique sur les réseaux sociaux, etc.
Coût par acquisition (CPA) : Le CPA mesure le coût de chaque conversion (achat, inscription, etc.) générée par la campagne de communication. Il permet de mesurer l’efficacité de la campagne à générer des résultats tout en maximisant le retour sur investissement (ROI).
Taux de rebond : Le taux de rebond mesure le pourcentage de personnes qui ont visité le site Web ou la page de destination de la campagne de communication et qui sont parties sans effectuer d’action. Cela peut aider à identifier les problèmes de convivialité ou de contenu qui empêchent les utilisateurs de convertir.
Temps passé sur le site : Le temps passé sur le site mesure la durée moyenne que les utilisateurs passent sur le site ou la page de destination. Cela peut aider à évaluer l’efficacité de la campagne à susciter l’intérêt et l’engagement des utilisateurs.

Qu’est-ce qu’un plan de communication ?

Un plan de communication est un document qui établit les objectifs, les stratégies et les tactiques pour une entreprise ou une organisation afin de communiquer efficacement avec ses publics cibles. Il s’agit d’un outil de gestion essentiel qui aide les entreprises à coordonner et à optimiser leur communication interne et externe.

Le plan de communication peut inclure plusieurs éléments, tels que :

L’analyse de la situation : Il s’agit d’une analyse approfondie de l’environnement et du marché de l’entreprise, de son positionnement, de ses publics cibles, de la concurrence et des tendances.
Les objectifs de communication : Il s’agit des objectifs à court et à long terme que l’entreprise souhaite atteindre à travers sa communication. Les objectifs de communication peuvent inclure la sensibilisation, la notoriété de la marque, la génération de leads, l’acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle, etc.
Les messages clés : Les messages clés sont les points de communication essentiels que l’entreprise souhaite transmettre à ses publics cibles. Ils doivent être clairs, concis et adaptés aux publics cibles.
Les canaux de communication : Les canaux de communication sont les moyens utilisés pour transmettre les messages de l’entreprise à ses publics cibles. Les canaux peuvent inclure les médias traditionnels, les médias sociaux, les événements, le marketing direct, etc.
Les stratégies de communication : Les stratégies de communication décrivent comment les canaux de communication seront utilisés pour atteindre les objectifs de communication de l’entreprise. Les stratégies peuvent inclure la publicité, le marketing de contenu, les relations publiques, le marketing d’influence, etc.
Le budget et le calendrier : Le budget et le calendrier décrivent les ressources financières et temporelles nécessaires à la mise en œuvre du plan de communication.

Quelles erreurs ne pas commettre dans un plan de communication?

Un plan de communication est un élément crucial de toute stratégie marketing réussie. Cependant, certaines erreurs peuvent compromettre l’efficacité de votre plan de communication. Voici quelques erreurs à éviter :

Ne pas connaître votre public cible : Il est essentiel de comprendre qui est votre public cible et de créer des messages de communication adaptés à ses besoins, ses préférences et ses intérêts. Évitez de concevoir des messages de communication qui sont trop généraux ou qui ne répondent pas aux attentes de votre public.
Ignorer les canaux de communication pertinents : Il est important de choisir les canaux de communication les plus pertinents pour atteindre votre public cible. Évitez de négliger des canaux de communication importants ou d’utiliser des canaux qui ne sont pas pertinents pour votre public.
Manquer de cohérence : Votre plan de communication doit être cohérent et refléter l’image de marque de votre entreprise. Évitez de changer de ton ou de style de communication sans raison valable ou de créer des messages de communication contradictoires.
Ne pas mesurer les résultats : Il est important de mesurer les résultats de votre plan de communication pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Évitez de ne pas suivre les résultats de votre plan de communication ou de ne pas apporter de modifications en fonction des données collectées.
Être trop agressif : Évitez de créer des messages de communication qui sont trop agressifs ou qui peuvent être considérés comme offensants. Cela peut nuire à l’image de marque de votre entreprise et provoquer des réactions négatives de la part de votre public cible.
Ne pas prévoir de budget adéquat : Un plan de communication efficace nécessite souvent des investissements en termes de temps et d’argent. Évitez de ne pas prévoir un budget suffisant pour votre plan de communication, car cela peut compromettre la qualité et l’efficacité de votre stratégie de communication.

Un plan de communication efficace est crucial pour toute entreprise, mais il est important de faire attention aux erreurs courantes qui peuvent nuire à l’efficacité de votre stratégie de communication. En évitant ces erreurs, vous pouvez maximiser l’impact de votre plan de communication et améliorer l’image de marque de votre entreprise.

Exemple d’un plan de communication pour une start-up B2B

Voici un exemple de plan de communication pour une start-up B2B (Business-to-Business) :

Objectifs de communication :
- Accroître la notoriété de la start-up dans l’industrie cible.
- Positionner la start-up en tant qu’expert dans son domaine.
- Générer des leads qualifiés et des opportunités commerciales.
- Renforcer la confiance et la crédibilité de la start-up auprès des clients potentiels.
Définition du public cible :
- Identifiez les industries spécifiques et les segments de marché B2B auxquels la start-up s’adresse.
- Déterminez les personas d’acheteurs clés au sein de ces industries (ex. directeurs techniques, responsables des achats, etc.).
- Comprenez les besoins, les défis et les motivations de ces personas pour adapter votre message et vos canaux de communication.
Stratégie de contenu :
- Créez du contenu informatif et utile qui répond aux besoins de votre public cible.
- Utilisez des formats tels que des articles de blog, des études de cas, des livres blancs, des vidéos explicatives, des infographies, etc.
- Mettez l’accent sur les avantages et la valeur ajoutée de vos produits ou services pour les entreprises clientes.
- Partagez des informations sectorielles, des conseils et des bonnes pratiques pour positionner la start-up en tant qu’expert.
Relations publiques et médias :
- Identifiez les médias et les publications en ligne pertinents dans votre secteur.
- Établissez des relations avec les journalistes et les blogueurs spécialisés.
- Proposez des communiqués de presse, des articles d’opinion et des interviews pour générer une couverture médiatique.
- Participez à des conférences et à des salons professionnels pour présenter la start-up et établir des contacts.
Marketing de contenu et SEO :
- Optimisez votre site web pour les moteurs de recherche en utilisant des mots-clés pertinents.
- Créez une stratégie de marketing de contenu axée sur le référencement pour améliorer la visibilité organique de la start-up.
- Publiez régulièrement du contenu de qualité sur le blog de la start-up et promouvez-le via les réseaux sociaux et les newsletters.
Réseaux sociaux et communautés en ligne :
- Identifiez les plateformes de médias sociaux les plus appropriées pour votre public cible (LinkedIn, Twitter, etc.).
- Partagez du contenu pertinent, engagez-vous avec votre audience et participez à des discussions dans les groupes et les communautés en ligne.
- Utilisez les publicités ciblées sur les réseaux sociaux pour promouvoir votre contenu et générer des leads qualifiés.
Marketing d’influence :
- Identifiez les leaders d’opinion et les experts reconnus dans votre secteur.
- Collaborez avec eux pour des partenariats, des témoignages, des webinaires ou des co-créations de contenu.
- Profitez de leur autorité et de leur réseau pour augmenter la visibilité de la start-up.
Mesure des résultats :
- Utilisez des outils d’analyse pour suivre les indicateurs clés de performance (KPI) tels que le trafic du site web, les conversions, les leads générés, etc.
- Effectuez des évaluations régulières pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté dans votre plan de communication.