Le product-market-fit n’est pas une ligne d’arrivée, c’est un signal de départ. La majorité des startups en phase post-PMF tombent dans un piège : croire qu’il suffit de “faire plus” — plus d’ads, plus de sales, plus de features. Mauvais réflexe.
Passer du PMF à la croissance structurée implique un changement complet d’état d’esprit : on passe de l’exploration à l’industrialisation, de l’itération rapide à la systématisation, de l’hyper-flexibilité à la discipline d’exécution. Sans cette bascule, la startup plafonne, se dilue, ou meurt d’indigestion organisationnelle.
Voici une roadmap complète, semaine par semaine, pour transformer une startup post-PMF en machine de croissance pilotée, en 90 jours.
Phase 1 : ALIGNEMENT — Semaines 1 à 3
Objectif : construire une base stratégique solide et partagée
1.1. Verrouiller le PMF réellement atteint
- Audit clients : qui renouvelle, qui recommande, qui upgrade ?
- Analyse des cohortes : usage récurrent ? expansion ? upsell naturel ?
- Identification des segments avec le meilleur net revenue retention (NRR)
- Fixer une “north star metric” alignée avec la valeur réelle produite
Livrables : mapping des segments prioritaires, scorecard PMF par segment, documentation publique
1.2. Prioriser l’unique segment cible sur 90 jours
- Choix d’un seul ICP pour focus acquisition + activation + sales + CS
- Formulation du problème client prioritaire à résoudre (dans ses mots)
- Clarification de la promesse centrale : bénéfice clair, rapide, mesurable
Livrables : fiche ICP, carte problème > promesse > solution, pitch unique 90 jours
1.3. Redéfinir une offre cœur ultra-focus
- Sélection d’un seul package/scénario à pousser à l’échelle
- Suppression ou parking des offres secondaires
- Repositionnement pricing : lisibilité + cohérence valeur perçue
Livrables : page d’offre dédiée, workflow CRM, script sales, grille pricing
Phase 2 : INDUSTRIALISATION — Semaines 4 à 7
Objectif : transformer l’acquisition, l’activation et le delivery en système
2.1. Construire le moteur d’acquisition principal
- Sélection d’un seul canal prioritaire (outbound, SEO, SEM, partenaires)
- Design d’un funnel unique : tunnel + lead magnet + trigger de RDV
- Automatisation des séquences + tracking + scoring
Livrables : landing page optimisée, cold email personnalisé, playbook canal, dashboard CPL/CPA
2.2. Standardiser le sales process complet
- Séquence complète MQL > SQL > closing > onboarding
- Scripts de qualification, call, objection, relance
- CRM cleané, automatisé, partagé avec toute l’équipe
- Définition des triggers d’achat, signaux forts, seuils de relance
Livrables : CRM enrichi, template call, scorecard commercial, tableau de suivi taux / cycle / win rate
2.3. Sécuriser le delivery sans dette opérationnelle
- Mapping complet des tâches récurrentes par client / projet
- Automatisations simples (Make, Zapier, GPT agents)
- Définition des rôles et playbooks par étape du delivery
- Mise en place d’un NPS processé et exploité
Livrables : SOP Notion, checklist onboarding, scorecards par rôle, workflow delivery automatisé
Phase 3 : ÉCHELLE — Semaines 8 à 12
Objectif : faire passer les systèmes en phase de croissance accélérée
3.1. Passer en mode campagne + volume + test
- Lancement d’une campagne outbound massive sur segment testé
- Production de 3 contenus SEO avec fort intent + lead magnet associé
- Test de 2 angles créatifs en paid (si canal retenu)
Livrables : table de tracking campagne, dashboards MQL/SQL/RDV, assets prêts à répliquer
3.2. Piloter à la donnée et au rythme
- Mise en place de la cadence hebdo : revue data, décisions, priorités
- Dashboard partagé acquisition, sales, usage, rétention, cash
- Scorecards individuelles et collectives
- Système de priorisation (ICE, RICE, impact/effort)
Livrables : dashboard complet, rituels partagés, boucle d’amélioration continue
3.3. Préparer le prochain levier de scale
- Identification du canal secondaire à activer (SEO long tail, partenariat, événement, etc.)
- Identification des rôles à recruter en priorité (sales, ops, product growth, CS)
- Scénarios de cash et d’allocation : que faire si x2 leads / CA / users ?
- Préparation pitch deck série A / seed+ (si levée)
Livrables : roadmap de scale, plan de staffing, simulateur de coût, début de stratégie levée
Ce que cette roadmap change concrètement
- Clarté stratégique : on sait à qui on parle, pourquoi, avec quelle promesse
- Exécution ciblée : une seule offre, un seul canal, une seule séquence
- Pilotage structuré : revue hebdo, scorecards, dashboard, ownership
- Cadence d’apprentissage rapide : une campagne = un test = une amélioration
- Alignement total : marketing, produit, sales, support parlent le même langage
Rue24 déploie ce type de roadmap dans ses missions d’accélération post-PMF, souvent en amont de levée, ou pour passer de founder-led growth à une machine prévisible. C’est le point de bascule le plus critique dans la vie d’une startup : mal géré, il tue. Bien exécuté, il propulse.