Votre site B2B génère du trafic mais les leads ne tombent pas ? Vous avez investi dans du SEO, du paid media, des webinaires, des contenus… et pourtant le pipeline reste désespérément vide ?
La majorité des sites B2B souffrent de problèmes structurels de conversion : des micro-frictions cumulées qui empêchent les visiteurs d’avancer naturellement vers la prise de contact, la démo ou l’achat. Trop souvent, les fondateurs, CMO ou responsables growth investissent en acquisition sans avoir verrouillé leur “plomberie” de conversion.
Voici les 15 erreurs les plus critiques, issues de l’expérience terrain de Rue24, du framework AARRR et de centaines d’audits marketing réalisés. Pour chaque problème : un diagnostic clair et une solution concrète à activer rapidement.
1. ❌ Une proposition de valeur floue
“En 5 secondes, je dois comprendre ce que tu proposes, pour qui, et pourquoi c’est mieux.”
📉 Le problème
Trop de sites affichent un jargon vague, un slogan branding ou une phrase “générique SaaS” en haut de page. Résultat : l’utilisateur ne sait pas ce que vous faites ni si cela le concerne.
✅ La solution
Créez un hero statement clair et structuré :
- Pour qui ?
- Quel problème ?
- Quelle solution unique ?
- Quel bénéfice business ?
Exemple : “La plateforme CRM pour cabinets d’expertise comptable qui réduit votre charge administrative de 40%.”
2. 🧭 Des pages d’atterrissage génériques
📉 Le problème
Vos campagnes Google Ads, LinkedIn ou emailing redirigent souvent vers la page d’accueil. Mauvais signal.
✅ La solution
Créez des landing pages dédiées, adaptées à chaque canal, persona ou intention. Structure recommandée :
- Problème ➝ Solution ➝ Preuve ➝ CTA
- Optimisez l’UX mobile et desktop
3. 🐌 Temps de chargement trop lent
📉 Le problème
Un site qui charge en plus de 3 secondes augmente de 32% le taux de rebond (source : Google).
✅ La solution
- Compressez vos visuels (WebP)
- Activez la mise en cache serveur
- Utilisez un CDN (Cloudflare, Bunny)
- Supprimez les scripts tiers inutiles
4. 🔁 Tunnel de conversion mal séquencé
📉 Le problème
Un parcours d’achat sans logique : trop d’étapes, mauvaise hiérarchie, frustration.
✅ La solution
Appliquez le framework AARRR :
- Acquisition
- Activation
- Rétention
- Recommandation
- Revenu
Et verrouillez l’étape “Activation” : premier moment de valeur. Cela peut être : une démo, un outil gratuit, un document premium, etc.
5. 🚫 Manque de réassurance
📉 Le problème
Aucune preuve sociale visible : pas de clients connus, de témoignages, de chiffres business, de logos. Or la confiance est le prérequis à toute action.
✅ La solution
- Ajoutez des logos clients
- Témoignages vidéos ou écrits
- Résultats tangibles (“+42% de MQL en 3 mois”)
- Certifications, sécurité, RGPD, etc.
6. 🎯 CTAs mal placés ou invisibles
📉 Le problème
Le visiteur ne sait pas quoi faire ensuite. Trop de CTAs ou pas assez visibles.
✅ La solution
- Un seul CTA principal par page
- Positionnez-le au-dessus de la ligne de flottaison
- Utilisez des verbes d’action : “Réservez votre démo”, “Accédez à l’outil”, “Recevez le comparatif”
7. 🧾 Formulaire trop long
📉 Le problème
10 champs pour télécharger un livre blanc = abandon.
✅ La solution
- Limitez à 2–3 champs maximum
- Ajoutez enrichissement auto avec Clearbit, Dropcontact, Kaspr
- Activez l’autocomplete navigateur
8. 📚 Contenu mal positionné dans le cycle de vente
📉 Le problème
Vous poussez “parlez à un expert” à des visiteurs qui découvrent à peine votre secteur.
✅ La solution
Structurez votre contenu par étapes d’intention :
- Découverte : ebook, glossaire, benchmark
- Considération : comparatif, ROI calculator
- Décision : cas clients, témoignages
9. 🧩 Mauvaise segmentation
📉 Le problème
Vous montrez la même page à un décideur RH et à un DAF. Aucun ne se sent concerné.
✅ La solution
- Personnalisez via IP tracking (ex : Albacross, Leadfeeder)
- Adaptez le wording en fonction de la source d’acquisition
- Activez des variations de page ou des blocs dynamiques
10. 📭 Absence de nurturing
📉 Le problème
80% des leads B2B ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Les ignorer = pipeline vide.
✅ La solution
- Scénarios d’email automation via Hubspot, Lemlist, Customer.io
- Retargeting sur les visiteurs actifs
- Suivi personnalisé via LinkedIn Sales Navigator
11. 🧪 Expérience utilisateur médiocre
📉 Le problème
Une navigation complexe, une esthétique obsolète, un mobile non optimisé : le site ne donne pas envie.
✅ La solution
- Audit UX (Hotjar, FullStory)
- Refondre l’UI en mobile-first
- Clarifier la hiérarchie visuelle (titres, contrastes, blocs)
12. ⏱ Aucun levier d’urgence
📉 Le problème
Rien n’incite à passer à l’action aujourd’hui plutôt que demain.
✅ La solution
- Ajouter des éléments de rareté ou d’urgence :
- “Offre valable jusqu’au 30 juin”
- “Plus que 3 créneaux de démo cette semaine”
- “Accès limité au comparatif sectoriel”
13. 🔍 Pas de suivi analytique granulaire
📉 Le problème
Vous ne savez pas où ça bloque dans le parcours.
✅ La solution
- Implémentez Google Tag Manager + GA4
- Créez des funnels de conversion par persona
- Suivez les étapes clés : scroll, clics, abandon formulaire
14. ⚖️ Pas d’aide à la décision
📉 Le problème
Votre concurrent a un ROI calculator, des comparatifs ou des simulateurs… pas vous.
✅ La solution
- Ajoutez des outils interactifs
- Mettez en avant les quick wins business
- Aidez vos prospects à se vendre votre solution en interne
15. 📉 Aucune preuve de performance
📉 Le problème
Vous dites que c’est “efficace”, mais vous ne montrez aucun résultat.
✅ La solution
- Tirez des insights clients : “x3 ROI sur 90 jours”
- Faites des success stories chiffrées
- Proposez un essai avec onboarding ultra-rapide
🧠 Votre site n’est pas une vitrine, c’est un outil de vente
Un site B2B performant n’est pas un simple site “corporate” ou vitrine. C’est un commercial digital, disponible 24h/24, qui doit guider vos prospects étape par étape vers l’action. Il ne s’agit pas de faire joli, mais de faire vendre.
Vous avez identifié 3, 5 ou 10 erreurs sur votre site ? Bonne nouvelle : chaque problème de conversion est une opportunité d’amélioration immédiate du ROI.