Les SaaS early-stage et growth-stage partagent une obsession commune : la croissance. Mais la majorité pilotent à vue, avec des métriques partielles, dispersées, ou orientées vanity (trafic, followers, MRR brut). C’est inefficace, parfois dangereux.
Le seul cadre opérationnel réellement actionnable, c’est le framework AARRR. Utilisé correctement, il permet de poser une lecture complète de la performance, d’identifier les goulots d’étranglement, et de prioriser les actions à ROI élevé.
Ce document est un audit expert du funnel AARRR, adapté aux SaaS B2B en phase d’accélération. Il peut être utilisé comme base de sprint stratégique, comme grille de reporting mensuelle, ou comme référentiel d’alignement produit / marketing / sales / CS.
1. Acquisition — Est-ce qu’on attire les bons leads ?
Objectif : générer du trafic qualifié et mesurable, avec un CAC cohérent.
Audit technique :
- % de trafic organique vs payé
- Requêtes SEO liées à l’intention d’achat ou au problème client
- Performances Ads (CTR, CPL, CPA vs LTV)
- Source → page de destination → conversion : cohérence du parcours
Audit stratégique :
- Les personas cibles visitent-ils le site ?
- Quelle part du trafic correspond à notre ICP ?
- Les messages d’acquisition sont-ils différenciants ?
- L’effort d’acquisition est-il concentré sur les 20% de canaux qui marchent ?
KPI clés :
- Coût par lead qualifié (CPLQ)
- Taux de clics / conversion par canal
- Ratio CAC / LTV cible
- % de trafic issu des requêtes stratégiques ICP
À noter : la majorité des SaaS sous-investissent sur le SEO intentionnel, et sur-convertissent en Ads mal ciblées. Le canal froid reste utile mais doit être piloté avec rigueur.
2. Activation — Est-ce que l’utilisateur comprend immédiatement la valeur ?
Objectif : transformer un prospect en utilisateur convaincu du potentiel du produit.
Audit technique :
- Taux d’activation : % de users qui atteignent un aha moment clair
- Durée entre inscription et activation
- Friction UX dans le parcours onboarding
Audit stratégique :
- Est-ce que l’onboarding reflète la promesse marketing ?
- L’utilisateur comprend-il rapidement ce que le produit lui débloque ?
- Y a-t-il une séquence de welcome/éducation automatisée ?
Aha metrics types :
- 1er dashboard créé, 1er template utilisé, 1re intégration connectée, 1re tâche terminée
Outils : Hotjar, Fullstory, Heap, Posthog, Mixpanel
Best practice : fixer une “metric north star” d’activation unique et y aligner produit + marketing
3. Rétention — Est-ce qu’on garde les utilisateurs actifs ?
Objectif : limiter le churn et maximiser l’usage régulier.
Audit technique :
- Retention curve (J+1 / J+7 / J+30)
- Cohortes par canal, device, segment
- Actions corrélées à la rétention forte (features clés, fréquence d’usage)
Audit stratégique :
- Est-ce que le produit crée une habitude ?
- Est-ce qu’il délivre de la valeur continue (plutôt que ponctuelle) ?
- Y a-t-il des boucles de rappel, relance, réactivation ?
KPI clés :
- Taux de rétention à 30 jours par segment
- Net Promoter Score (NPS) / CSAT actifs
- % d’utilisateurs hebdo / mensuel actifs
Outils : Mixpanel, Amplitude, Segment, Notion + Zapier pour relances
Attention : une bonne acquisition + une activation moyenne = churn massif = funnel percé.
4. Referral — Est-ce que nos utilisateurs nous recommandent ?
Objectif : déclencher de la croissance organique via recommandation, intégration ou co-marketing.
Audit technique :
- % des users actifs ayant invité / recommandé / partagé le produit
- Part du trafic entrant issu du bouche-à-oreille ou liens partagés
- Tracking des codes parrainage, offres referral, intégrations virales
Audit stratégique :
- L’expérience produit pousse-t-elle au partage ?
- Les utilisateurs ont-ils une raison claire de parler du produit ?
- Le modèle économique favorise-t-il le parrainage ?
Exemples :
- Crédit gratuit à l’invitation
- Templates publics partagés (ex : Notion)
- Workspaces collaboratifs
KPI clés :
- Viral coefficient > 1 ?
- Nombre moyen d’invitations par user actif
- % de croissance liée au referral (vs payant)
À noter : la viralité ne doit pas être un objectif mais un résultat d’un usage réel, fréquent, et valorisé
5. Revenue — Est-ce qu’on monétise efficacement ?
Objectif : convertir l’usage en revenus récurrents, stables, et prévisibles.
Audit technique :
- Taux de conversion free → paid
- Plans pricing testés vs plans utilisés
- Elasticité prix / churn / upsell
- Paiement : friction, fréquence, relances, reconductions
Audit stratégique :
- Le pricing reflète-t-il la valeur perçue ?
- Les users paient-ils pour la bonne fonctionnalité ?
- Existe-t-il une stratégie d’upsell/cross-sell ?
KPI clés :
- MRR / ARPA / LTV / CAC payant
- % expansion revenue (upsell + cross sell)
- Revenue per active user
Outils : Stripe, ChartMogul, ProfitWell, Baremetrics
Attention : trop de SaaS décalent leur pricing après la traction. C’est une erreur. Le pricing est un outil de croissance, pas un afterthought.
Un bon audit AARRR est transversal, rigoureux, partagé. Il permet de prioriser les efforts là où l’impact est immédiat (ex : activer mieux avant de recruter plus de leads, fixer la rétention avant de lancer les ads, revoir le pricing avant d’élargir la gamme).
Chez Rue24, on réalise ces audits en sprint de 10 jours, avec un plan de recommandations classées par impact et faisabilité, et un accompagnement opérationnel dans l’implémentation. Ce framework n’est pas un outil théorique : c’est un tableau de bord vivant, centré sur la croissance réelle, pas les illusions d’optique.