Le cold calling est une technique de prospection commerciale qui consiste à contacter des prospects non sollicités par téléphone.
Le Cold calling (ou appel à froid en français) est une technique de prospection commerciale qui consiste à contacter des prospects qui n’ont pas sollicité préalablement l’entreprise par téléphone ou en personne, dans le but de leur présenter les produits ou services de l’entreprise et de décrocher un rendez-vous ou une vente. Cette méthode est souvent considérée comme intrusive et difficile à mettre en œuvre, car il est nécessaire de convaincre des personnes qui ne sont pas forcément intéressées au départ.
Quelles sont les principales techniques de cold calling?
Voici les principales techniques de cold calling :
Préparation : Avant de commencer à appeler des prospects, préparez-vous en faisant des recherches sur les entreprises et les personnes que vous allez contacter. Élaborez un script de conversation clair et concis qui présente votre entreprise et votre offre.
Ciblage : Élaborez une liste de prospects ciblés en fonction de vos objectifs de vente. Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne pour trouver des entreprises et des contacts qui pourraient être intéressés par votre offre.
Prise de contact : Lorsque vous appelez un prospect, présentez-vous et votre entreprise de manière claire et professionnelle. Soyez poli et respectueux, et demandez si la personne est disponible pour discuter.
Présentation de l’offre : Présentez votre offre de manière claire et concise en mettant en avant les avantages pour le prospect. Écoutez attentivement les objections et les questions du prospect et apportez des réponses convaincantes.
Qualification des prospects : Évaluez si le prospect est intéressé et s’il a le pouvoir de décision pour prendre une décision d’achat. Si le prospect est intéressé, fixez une date et une heure pour un suivi plus approfondi.
Suivi : Après l’appel, envoyez un e-mail de suivi qui résume les points clés de votre conversation. Envoyez également des informations supplémentaires sur votre entreprise et votre offre pour aider le prospect à prendre une décision d’achat.
Il est important de noter que le cold calling peut être une technique de prospection commerciale difficile et impopulaire, car elle peut être perçue comme intrusive par les prospects. Pour maximiser les chances de succès, il est important de bien se préparer, de respecter les prospects et de personnaliser l’approche en fonction de chaque situation.
Techniques pour passer le barrage secrétaire?
Passer le barrage secrétaire peut être un défi lorsqu’on fait du cold calling, mais il existe plusieurs techniques que vous pouvez utiliser pour améliorer vos chances de succès. Voici quelques-unes des techniques les plus courantes :
Établir une relation avec la secrétaire : Lorsque vous parlez à la secrétaire, soyez poli et professionnel. Établissez une relation avec elle en lui demandant comment elle va et en lui donnant votre nom. Si vous pouvez faire une blague ou avoir une conversation agréable, cela peut aider à briser la glace.
Demander une faveur : Si vous avez du mal à passer la secrétaire, demandez-lui une faveur. Par exemple, vous pouvez demander si elle peut vous aider à atteindre la personne que vous voulez contacter. Si la secrétaire est disposée à vous aider, elle peut vous donner le nom de la personne ou vous transférer directement.
Utiliser une approche indirecte : Si vous avez du mal à atteindre la personne que vous voulez contacter, vous pouvez utiliser une approche indirecte. Demandez à la secrétaire si elle peut vous dire à qui vous devez parler pour obtenir les informations que vous recherchez. Si vous pouvez obtenir des informations sur la personne que vous voulez contacter, vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour trouver une autre façon de la contacter.
Appeler à un moment différent : Si vous avez essayé plusieurs fois d’appeler la même secrétaire sans succès, essayez d’appeler à un moment différent. Par exemple, si vous avez appelé le matin, essayez d’appeler l’après-midi. Si vous continuez à avoir des difficultés, essayez d’appeler à un autre moment de la semaine ou du mois.
Il est important de garder à l’esprit que les secrétaires sont souvent très occupées et ont pour tâche de protéger leur employeur contre les appels non sollicités. Soyez poli, professionnel et respectueux, et essayez de trouver une approche qui fonctionne pour vous et votre entreprise.
Comment sélectionner les prospects les plus chauds avant de prospecter par téléphone? (inbound marketing, social selling, inbound sales….)
Pour sélectionner les prospects les plus chauds avant de prospecter par téléphone, il est recommandé de mettre en place une stratégie d’inbound marketing, de social selling ou d’inbound sales, comme évoqué dans le texte que vous avez cité.
Dans une stratégie d’inbound marketing, vous attirez des prospects vers votre entreprise grâce à des contenus de qualité qui répondent à leurs problématiques et besoins. Ces contenus peuvent prendre la forme d’articles de blog, de vidéos, d’e-books, de webinaires, etc. Les prospects qui s’intéressent à ces contenus peuvent remplir des formulaires et ainsi fournir leurs coordonnées, ce qui vous permet de les contacter par la suite. Pour sélectionner les prospects les plus chauds, vous pouvez qualifier les leads générés par l’intermédiaire de votre stratégie de marketing entrant en fonction de critères que vous aurez définis en amont, comme le niveau d’engagement ou le budget alloué.
Dans une stratégie de social selling, vous utilisez les réseaux sociaux pour rechercher, écouter et interagir avec des prospects potentiels. Vous pouvez notamment utiliser des outils de veille pour repérer les entreprises qui ont des besoins similaires à vos offres et échanger avec des professionnels dans votre secteur. Vous pouvez également publier des contenus intéressants et à forte valeur ajoutée pour attirer des prospects vers votre entreprise. Pour sélectionner les prospects les plus chauds, vous pouvez surveiller les interactions de vos prospects potentiels sur les réseaux sociaux, leur engagement avec vos contenus, et leur comportement en ligne.
Enfin, dans une stratégie d’inbound sales, vous développez un processus commercial qui se base sur la méthodologie inbound marketing. Vous aidez le prospect tout au long de son cycle d’achat en lui proposant des contenus de qualité, en répondant à ses questions et en lui fournissant des informations utiles pour prendre une décision d’achat. Pour sélectionner les prospects les plus chauds, vous pouvez utiliser un système de scoring de leads pour attribuer des points en fonction des actions effectuées par les prospects sur votre site web, de leur engagement avec vos contenus, de leur niveau de budget, etc.
Peut-on sous-traiter le cold calling en B2B?
Oui, il est possible de sous-traiter le cold calling en B2B à une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale. Cela peut être une option intéressante pour les entreprises qui n’ont pas les ressources ou l’expertise nécessaires pour mener des campagnes de cold calling efficaces.
Les entreprises spécialisées dans le cold calling peuvent offrir une variété de services, tels que la recherche de prospects, la création de scripts d’appel, la qualification des prospects, l’organisation de rendez-vous et le suivi des prospects.
Lorsque vous envisagez de sous-traiter le cold calling, il est important de rechercher des entreprises réputées et expérimentées dans votre secteur d’activité. Vous devriez également évaluer les coûts et les avantages potentiels de la sous-traitance par rapport à la gestion du cold calling en interne.
Il est important de noter que la sous-traitance du cold calling peut avoir des avantages et des inconvénients potentiels. Les avantages peuvent inclure un accès à l’expertise et à l’expérience de professionnels de la prospection commerciale, une réduction des coûts de formation et une augmentation de la productivité. Les inconvénients peuvent inclure une perte de contrôle sur la qualité des appels et une perte de flexibilité dans la gestion des campagnes de cold calling.
Il est important de peser les avantages et les inconvénients potentiels avant de décider de sous-traiter le cold calling en B2B. Si vous décidez de sous-traiter, assurez-vous de bien comprendre les attentes et les responsabilités de chaque partie, et de choisir une entreprise spécialisée de qualité.
Erreurs à éviter et conseils pour réussir ses campagnes de cold calling?
Voici quelques conseils pour réussir vos campagnes de cold calling en B2B et éviter les erreurs courantes :
Conseils :
Préparation : Préparez votre appel en faisant des recherches sur l’entreprise et la personne que vous voulez contacter. Élaborez un script clair et concis qui présente votre entreprise et votre offre.
Ciblage : Élaborez une liste de prospects ciblés en fonction de vos objectifs de vente. Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne pour trouver des entreprises et des contacts qui pourraient être intéressés par votre offre.
Présentation de l’offre : Présentez votre offre de manière claire et concise en mettant en avant les avantages pour le prospect. Écoutez attentivement les objections et les questions du prospect et apportez des réponses convaincantes.
Qualification des prospects : Évaluez si le prospect est intéressé et s’il a le pouvoir de décision pour prendre une décision d’achat. Si le prospect est intéressé, fixez une date et une heure pour un suivi plus approfondi.
Suivi : Après l’appel, envoyez un e-mail de suivi qui résume les points clés de votre conversation. Envoyez également des informations supplémentaires sur votre entreprise et votre offre pour aider le prospect à prendre une décision d’achat.
Erreurs à éviter :
Ne pas personnaliser l’appel : Évitez d’utiliser un script trop générique qui ne prend pas en compte les besoins spécifiques du prospect.
Être trop agressif : Évitez d’être trop agressif ou insistant dans votre approche, cela peut dissuader les prospects et réduire vos chances de réussite.
Ne pas écouter les objections : Écoutez attentivement les objections et les questions du prospect
Peut-on sous-traiter le cold calling en B2B?
Oui, il est possible de sous-traiter le cold calling en B2B à une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale. Cela peut être une option intéressante pour les entreprises qui n’ont pas les ressources ou l’expertise nécessaires pour mener des campagnes de cold calling efficaces.
Les entreprises spécialisées dans le cold calling peuvent offrir une variété de services, tels que la recherche de prospects, la création de scripts d’appel, la qualification des prospects, l’organisation de rendez-vous et le suivi des prospects.
Lorsque vous envisagez de sous-traiter le cold calling, il est important de rechercher des entreprises réputées et expérimentées dans votre secteur d’activité. Vous devriez également évaluer les coûts et les avantages potentiels de la sous-traitance par rapport à la gestion du cold calling en interne.
Il est important de noter que la sous-traitance du cold calling peut avoir des avantages et des inconvénients potentiels. Les avantages peuvent inclure un accès à l’expertise et à l’expérience de professionnels de la prospection commerciale, une réduction des coûts de formation et une augmentation de la productivité. Les inconvénients peuvent inclure une perte de contrôle sur la qualité des appels et une perte de flexibilité dans la gestion des campagnes de cold calling.
Il est important de peser les avantages et les inconvénients potentiels avant de décider de sous-traiter le cold calling en B2B. Si vous décidez de sous-traiter, assurez-vous de bien comprendre les attentes et les responsabilités de chaque partie, et de choisir une entreprise spécialisée de qualité.
Ice-breakers les plus courants en prospection téléphonique B2B
Le moyen le plus sûr d’y arriver et de transformer, c’est de s’intéresser aux problèmes de vos prospects. Vous n’êtes pas là pour vanter les mérites de vos produits
Lorsque vous faites de la prospection téléphonique en B2B, il est important de créer une connexion rapide avec votre interlocuteur. Voici quelques exemples d’ice-breakers courants que vous pouvez utiliser pour entamer une conversation professionnelle avec votre prospect :
Demander comment se passe la journée de votre prospect : « Bonjour, comment se passe votre journée jusqu’à présent ? »
Évoquer un événement récent : « Bonjour, j’ai vu que votre entreprise a remporté un prix récemment. Félicitations ! »
Parler de l’actualité : « Bonjour, avez-vous vu les nouvelles concernant la dernière tendance dans votre secteur d’activité ? »
Évoquer une connexion commune : « Bonjour, j’ai vu que vous aviez travaillé avec une entreprise qui est aussi un client de la nôtre. Comment cela s’est-il passé ? »
Poser une question intéressante : « Bonjour, j’ai récemment lu un article sur votre entreprise qui m’a beaucoup intéressé. Pouvez-vous m’en dire plus sur votre stratégie de croissance ? »
Saluer de manière personnalisée : « Bonjour, comment va Jean, votre responsable du service client ? Nous avons travaillé ensemble sur un projet similaire il y a quelques mois. »
Il est important de personnaliser votre approche en fonction de votre entreprise et de votre prospect. Choisissez un ice-breaker qui est pertinent pour votre interlocuteur et qui démontre votre intérêt pour leur entreprise.
Quels KPIs suivre pour des campagnes de prospection téléphonique d’entreprises?
Voici quelques KPIs clés que vous pouvez suivre pour évaluer l’efficacité de vos campagnes de prospection téléphonique d’entreprises :
Taux de conversion : Mesurez le pourcentage de prospects qui sont convertis en clients. Ce KPI vous aidera à évaluer l’efficacité de votre script d’appel, de votre approche de vente et de votre capacité à répondre aux objections des prospects.
Taux de réponse : Mesurez le pourcentage de prospects qui répondent à vos appels. Ce KPI peut vous aider à évaluer la qualité de votre liste de prospects, de votre message et de l’heure à laquelle vous appelez.
Durée de l’appel : Mesurez la durée moyenne de vos appels. Ce KPI peut vous aider à évaluer la qualité de vos interactions avec les prospects et à déterminer si vous passez suffisamment de temps à présenter votre offre et à répondre aux questions.
Nombre d’appels : Mesurez le nombre total d’appels effectués pendant une période donnée. Ce KPI peut vous aider à évaluer la productivité de votre équipe de vente et à déterminer si vous atteignez vos objectifs de prospection.
Coût par conversion : Mesurez le coût moyen pour convertir un prospect en client. Ce KPI vous aidera à évaluer le retour sur investissement de vos campagnes de prospection et à déterminer si vous dépensez suffisamment pour atteindre vos objectifs de vente.
Taux de rebond : Mesurez le pourcentage de prospects qui vous demandent de rappeler ultérieurement. Ce KPI peut vous aider à évaluer la qualité de votre message et de votre approche de vente.
Il est important de suivre ces KPIs de manière cohérente et de les utiliser pour évaluer l’efficacité de vos campagnes de prospection téléphonique d’entreprises. En mesurant ces KPIs, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajuster votre stratégie en conséquence.
Comment faire un script de prospection téléphonique?
Voici quelques étapes pour faire un script de prospection téléphonique efficace :
Définissez votre objectif : avant de commencer à rédiger votre script, vous devez déterminer l’objectif de votre appel. Souhaitez-vous prendre rendez-vous, recueillir des informations sur les besoins du prospect, conclure une vente par téléphone ? Cela vous aidera à structurer votre script.
Connaissez votre public : il est important de comprendre à qui vous vous adressez et de personnaliser votre script en conséquence. Faites des recherches sur l’entreprise et la personne que vous allez appeler pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes.
Soyez clair et concis : votre script doit être clair, simple et direct. Évitez les termes techniques compliqués et les phrases longues qui risquent de perdre votre interlocuteur. Le but est de susciter l’intérêt et d’obtenir l’attention du prospect.
Présentez-vous et votre entreprise : commencez votre appel en vous présentant et en présentant votre entreprise. Donnez un bref aperçu de ce que vous faites et de ce que vous proposez.
Identifiez les besoins du prospect : posez des questions pour découvrir les besoins du prospect et ce qu’il recherche. Écoutez attentivement ses réponses et personnalisez votre script en conséquence.
Offrez une solution : une fois que vous avez identifié les besoins du prospect, offrez une solution qui répond à ces besoins. Présentez vos produits ou services de manière claire et concise, en mettant l’accent sur les avantages pour le prospect.
Concluez l’appel : terminez votre appel en résumant les points clés de votre conversation et en proposant une prochaine étape. Par exemple, proposez de fixer un rendez-vous ou de lui envoyer une documentation.
Testez et ajustez : testez votre script auprès de différents prospects et ajustez-le en fonction des retours que vous obtenez.
Outils de prospection indispensables pour le cold calling
Voici quelques outils de prospection indispensables pour le cold calling :
Liste de prospects : Il est important d’avoir une liste de prospects ciblés pour vos campagnes de cold calling. Vous pouvez utiliser des outils en ligne pour trouver des entreprises et des contacts dans votre secteur d’activité.
CRM : Un CRM (Customer Relationship Management) vous permet de suivre vos interactions avec les prospects et de stocker les informations sur les prospects. Vous pouvez utiliser un CRM pour planifier des rappels et des rendez-vous de suivi.
Outil de téléphonie : Un bon outil de téléphonie vous permet d’enregistrer des appels, de transférer des appels et de suivre les statistiques de vos appels. Il peut également vous permettre de masquer votre numéro de téléphone pour protéger votre vie privée.
Script d’appel : Il est important d’avoir un script clair et concis pour vos appels de prospection. Un bon script d’appel doit inclure une introduction, une présentation de l’offre et une réponse aux objections courantes.
Calendrier : Un calendrier vous permet de planifier vos appels et vos rendez-vous de suivi. Il peut également vous aider à organiser vos activités de prospection et à éviter les doubles réservations.
Outils de recherche en ligne : Vous pouvez utiliser des outils de recherche en ligne pour trouver des informations sur les entreprises et les contacts que vous souhaitez contacter. Vous pouvez également utiliser ces outils pour trouver des entreprises similaires ou des concurrents pour évaluer votre marché.
Outils de création de bases de données type Findcustomer.io
En utilisant ces outils de prospection, vous pouvez augmenter l’efficacité de vos campagnes de cold calling et améliorer vos résultats.
Quel ROI attendre pour une campagne de prospection téléphonique b2b?
Le ROI (Return on Investment) d’une campagne de prospection téléphonique B2B peut varier considérablement en fonction de divers facteurs, tels que le secteur d’activité, le marché, la qualité de la liste de prospects, la qualité de la stratégie de vente, etc.
Il est donc difficile de donner une estimation précise du ROI que l’on peut attendre d’une campagne de génération de leads B2B. Cependant, en général, le ROI de ce type de campagne peut être assez élevé, notamment si la campagne est bien ciblée, que les scripts d’appel sont bien conçus, et que les équipes de vente sont bien formées.
En général, le coût par lead (CPL) peut varier de quelques euros à plusieurs dizaines d’euros selon le secteur d’activité et la qualité de la liste de prospects. Le coût par acquisition (CPA) peut également varier considérablement en fonction de l’offre et de la concurrence sur le marché.
Il est important de suivre les KPIs clés et de mesurer les résultats de la campagne pour évaluer son efficacité et son ROI. En général, un taux de conversion de 5 à 10% peut être considéré comme un objectif réaliste pour une campagne de prospection téléphonique B2B, mais cela peut varier en fonction des facteurs mentionnés précédemment.
En fin de compte, le ROI que l’on peut attendre d’une campagne de prospection téléphonique B2B dépend de nombreux facteurs. Il est important de prendre le temps de planifier et de mettre en œuvre une stratégie de prospection solide, de suivre les résultats et d’ajuster la stratégie en conséquence pour maximiser les résultats.
Il est difficile de donner des chiffres précis pour le ROI d’une campagne de prospection téléphonique B2B car cela dépend de nombreux facteurs, tels que le secteur d’activité, le marché, la qualité de la liste de prospects, la qualité de la stratégie de vente, etc.
Cependant, voici quelques exemples pour vous donner une idée de ce que l’on peut attendre en termes de résultats :
- Une entreprise de services informatiques a réalisé une campagne de prospection téléphonique B2B ciblant les PME. La campagne a généré un taux de conversion de 8 %, avec un coût par lead de 20 euros et un coût par acquisition de 250 euros. Le ROI total de la campagne était de 400 %.
- Une entreprise de logiciels de gestion de la relation client a réalisé une campagne de prospection téléphonique B2B ciblant les grandes entreprises. La campagne a généré un taux de conversion de 5 %, avec un coût par lead de 50 euros et un coût par acquisition de 1 000 euros. Le ROI total de la campagne était de 200 %.
- Une entreprise de conseil en marketing a réalisé une campagne de prospection téléphonique B2B ciblant les entreprises de taille moyenne. La campagne a généré un taux de conversion de 10 %, avec un coût par lead de 30 euros et un coût par acquisition de 500 euros. Le ROI total de la campagne était de 350 %.
Ces exemples sont donnés à titre indicatif et peuvent varier considérablement en fonction de divers facteurs. Il est important de planifier une campagne de prospection téléphonique B2B de manière réfléchie, de suivre les KPIs clés et d’ajuster la stratégie en conséquence pour maximiser les résultats et le ROI.
Quelles qualités pour un bon SDR?
Un SDR (Sales Development Representative) est un professionnel de la vente qui est responsable de la prospection de nouveaux clients pour une entreprise. Voici quelques qualités essentielles pour un bon SDR :
Excellentes compétences en communication : Un bon SDR doit être capable de communiquer clairement et efficacement, à la fois à l’écrit et à l’oral. Il doit être capable de présenter de manière concise et convaincante les avantages d’un produit ou d’un service à un prospect.
Persévérance et résilience : La prospection peut être un travail difficile et stressant, donc un bon SDR doit être persévérant et résilient pour surmonter les obstacles et atteindre ses objectifs de prospection.
Bonne connaissance du marché et du produit : Un bon SDR doit avoir une bonne connaissance de l’industrie et du marché dans lequel il évolue, ainsi qu’une connaissance approfondie des produits ou services proposés par son entreprise.
Capacité à travailler en équipe : Un bon SDR doit être capable de travailler en étroite collaboration avec d’autres membres de l’équipe de vente et de marketing pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
Orientation vers les résultats : Un bon SDR doit être axé sur les résultats et avoir un sens aigu de l’urgence pour atteindre les objectifs de prospection et de vente.
Capacité d’écoute et de compréhension : Un bon SDR doit être capable d’écouter attentivement les besoins et les préoccupations des prospects, de comprendre leurs défis et leurs priorités, et d’adapter son message en conséquence.
Capacité d’apprentissage rapide : Le marché et les produits évoluent rapidement, donc un bon SDR doit être capable d’apprendre rapidement et de s’adapter aux changements
Quel est le coût d’une campagne de prospection téléphonique B2B?
Entre 300€ et 700€ la journée environ. Ce qui représente des budgets à temps partiel pour des PME de 2 à 6 K€ par mois. Pour des plus grands comptes, la facture monte vite, mais le retour sur investissement est généralement au RDV
Le coût d’une campagne de prospection téléphonique B2B peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que la durée de la campagne, la taille de l’équipe de vente, le coût des outils de prospection, la qualité de la liste de prospects, la qualité du script d’appel, la rémunération de l’équipe de vente, etc.
En général, le coût d’une campagne de prospection téléphonique B2B peut varier de quelques centaines d’euros à plusieurs milliers d’euros. Cependant, il est important de noter que le coût n’est pas le seul facteur à prendre en compte pour évaluer l’efficacité de la campagne. Il est important de suivre les KPIs clés pour évaluer le retour sur investissement (ROI) de la campagne, notamment le coût par lead, le taux de conversion, le coût par acquisition, etc.
Voici quelques éléments à prendre en compte pour estimer le coût d’une campagne de prospection téléphonique B2B :
Le coût de la liste de prospects : Le coût d’une liste de prospects dépend de la qualité de la liste et du nombre de prospects inclus. Le coût d’une liste de prospects peut varier de quelques centaines d’euros à plusieurs milliers d’euros.
Le coût de l’équipe de vente : Le coût de l’équipe de vente dépend du nombre de personnes impliquées dans la campagne, de leur niveau d’expérience et de leur rémunération. Le coût de l’équipe de vente peut varier de quelques centaines d’euros à plusieurs milliers d’euros par mois.
Le coût des outils de prospection : Le coût des outils de prospection, tels que le CRM, l’outil de téléphonie, le script d’appel, etc., peut varier en fonction des options choisies. Le coût des outils de prospection peut varier de quelques dizaines d’euros à plusieurs centaines d’euros par mois.
En fin de compte, le coût d’une campagne de prospection téléphonique B2B dépend de nombreux facteurs. Il est important de planifier la campagne de manière réfléchie, de suivre les KPIs clés et d’ajuster la stratégie en conséquence pour maximiser les résultats et le ROI.
Quel salaire pour un SDR / commercial sédentaire B2B / prospecteurs B2B?
Le salaire d’un SDR (Sales Development Representative) peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que le secteur d’activité, la localisation géographique, le niveau d’expérience, les responsabilités, etc.
En général, le salaire d’un SDR débutant peut varier de 25 000 à 35 000 euros brut par an en France. Cependant, avec l’expérience et la progression de carrière, le salaire d’un SDR peut augmenter considérablement. En fonction de l’entreprise, de l’industrie et de la localisation, un SDR expérimenté peut gagner jusqu’à 50 000 euros brut ou plus par an.
Il est important de noter que le salaire d’un SDR peut également être associé à des commissions ou des bonus en fonction de ses performances en matière de prospection et de vente. Les commissions et les bonus peuvent varier en fonction des objectifs de vente, des quotas et des KPIs de l’entreprise.
En fin de compte, le salaire d’un SDR dépend de nombreux facteurs et peut varier considérablement. Il est important de faire des recherches sur les salaires dans votre secteur d’activité et votre localisation pour évaluer les attentes salariales raisonnables pour un SDR débutant ou expérimenté.
La législation en France et les bonnes pratiques sur la prospection téléphonique B2B
La prospection téléphonique B2B est réglementée en France. Voici un aperçu de la législation en vigueur et des bonnes pratiques :
Consentement préalable : Avant de contacter un prospect par téléphone, il est mieux d’obtenir son consentement préalable (même si en B2B et dans le cadre d’une prospection ciblée ce ne soit pas encore obligatoire). Le prospect doit avoir accepté d’être contacté par téléphone pour des raisons commerciales.
Droit d’opposition : Le prospect a également le droit de s’opposer à tout moment à la réception d’appels commerciaux. Il peut demander à être retiré de votre liste de contacts à tout moment.
Horaires : Les appels commerciaux ne peuvent être effectués que pendant des plages horaires spécifiques. En semaine, les appels ne peuvent être effectués que de 8 heures à 21 heures. Les appels sont également interdits le dimanche et les jours fériés.
Identification : Vous devez vous identifier clairement lorsque vous contactez un prospect par téléphone. Vous devez donner votre nom, votre entreprise et la raison de votre appel.
Enregistrement : Si vous enregistrez des conversations téléphoniques, vous devez en informer le prospect et obtenir son consentement.
Données personnelles : Vous devez respecter les lois sur la protection des données personnelles lors de la collecte et du traitement des données de vos prospects.
Non harcèlement de votre prospect
Il est important de respecter ces règles pour éviter les sanctions légales. Les sanctions peuvent inclure des amendes et des dommages et intérêts pour les dommages causés au prospect. Assurez-vous de vous conformer aux lois en vigueur et de respecter les droits de vos prospects lors de la prospection téléphonique en B2B.
Le glossaire cold calling
Voici un glossaire de termes couramment utilisés dans le domaine du cold calling (prospection téléphonique) :
- Cold calling : Une méthode de prospection consistant à appeler des contacts ou des prospects potentiels avec lesquels vous n’avez pas eu de contact préalable, dans le but d’établir une relation commerciale.
- Prospection téléphonique : Le processus de recherche et de contact avec de nouveaux prospects ou clients potentiels par le biais d’appels téléphoniques.
- Script : Un document préparé contenant un ensemble de phrases, de questions et de réponses prévues à l’avance pour guider l’appelant lors de la conversation.
- Prospect : Une personne ou une entreprise qui est identifiée comme étant un client potentiel pour votre produit ou service, et à qui vous faites une approche commerciale par téléphone.
- Taux de conversion : Le pourcentage de prospects contactés qui se transforment en clients réels. Il est utilisé pour mesurer l’efficacité et la rentabilité des appels de prospection.
- Objectif de l’appel : L’objectif spécifique que vous souhaitez atteindre lors de l’appel, tel que la prise de rendez-vous, la vente d’un produit, l’obtention d’informations, etc.
- Objection : Une réponse négative ou une opposition exprimée par le prospect pendant l’appel. Les objections peuvent être liées au prix, au timing, à la concurrence, etc.
- Écoute active : La capacité d’écouter attentivement le prospect, de comprendre ses besoins, ses préoccupations et ses objections, et de répondre de manière appropriée pendant la conversation.
- Qualification : Le processus d’évaluation et de qualification des prospects pendant l’appel pour déterminer s’ils correspondent à votre client idéal et s’ils ont un réel potentiel d’achat.
- Suivi : Le processus de relance et de suivi des prospects après l’appel initial. Le suivi peut inclure l’envoi d’e-mails, la planification de rendez-vous, l’envoi de documents supplémentaires, etc.
- Do Not Call List (Liste Ne Pas Appeler) : Une liste de personnes qui ont expressément demandé à ne pas être contactées par téléphone à des fins commerciales. Il est important de respecter cette liste et de ne pas appeler ces personnes.
- Taux de réponse : Le pourcentage de prospects contactés qui répondent à l’appel ou retournent un message vocal. Il est utilisé pour mesurer l’efficacité de la prospection téléphonique.
- Introduction : La première partie de l’appel où vous vous présentez et expliquez brièvement le but de votre appel.
- Closing : La partie de l’appel où vous concluez la conversation, telle que la prise de rendez-vous, la vente ou la planification d’une prochaine étape.
- Répétition de l’appel : Le fait d’appeler à plusieurs reprises un prospect qui n’a pas répondu précédemment, dans le but d’établir un contact et de poursuivre la conversation.
Pour aller plus loin sur le développement de son CA, la prospection et l’automatisation des ventes
- Booster son chiffre d’affaires via une stratégie efficace en multicanal
- Définir et mettre en place un plan d’action commercial B2B
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- Construire une base de données qualifiée
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