(Et pourquoi vous risquez de ne jamais en lever.)
Chaque semaine, des dizaines de fondateurs pitchent des projets à fort potentiel. Pourtant, 90% d’entre eux repartent bredouilles. Et il y a une bonne raison à ça : le projet ne fait pas rêver. Ni l’investisseur. Ni le marché. Ni même parfois… le fondateur lui-même.
Voici les vraies raisons — souvent passées sous silence — pour lesquelles vous ne levez pas. Et pourquoi ça n’a rien à voir avec la conjoncture.
🚫 1. Vous n’incarnez pas une ambition hors norme
Un investisseur cherche un roi (return on investment), pas un employé bien organisé. Il veut parier sur un projet qui a le potentiel de tout exploser, pas d’assurer un x1,5 en 7 ans.
👉 Vous ne parlez pas en ordre de grandeur.
👉 Vous ne vendez pas une vision scalable.
👉 Vous visez un marché français quand lui pense mondial.
👉 Vous parlez de rentabilité, il pense levier.
Exemple : dire que vous visez « 5M€ de CA dans 5 ans », c’est quasi une insulte quand vous vendez une techno ou une plateforme. Ce n’est pas une ambition, c’est une stagnation programmée.
🚫 2. Vous n’avez aucune valeur ajoutée évidente
Vous pensez que votre différenciation, c’est le prix ?
Raté. Ça s’appelle une commodité, pas un projet investissable.
Un investisseur ne cherche pas ce qui est juste moins cher. Il veut ce qui est indispensable, meilleur, plus rapide, plus efficace, plus sexy, plus rentable, inimitable, ou idéalement : tout ça à la fois.
🔍 Demandez-vous : qu’est-ce que vous faites que personne ne peut copier en 6 mois ?
🚫 3. Votre deck est fade, votre site est une plaquette morte
Oui, vous avez un produit.
Mais est-ce qu’on a envie de l’acheter ? Est-ce que le site, le pitch, la landing page donnent envie de dire « Shut up and take my money » ?
Si la réponse est non, vous ne méritez pas encore un tour de table.
🧨 Un investisseur, c’est un client que vous devez séduire.
Or, 80% des sites et 90% des decks qu’on nous envoie à RUE24 sont truffés d’erreurs basiques :
- Pas de bénéfice client clair dès le hero du site
- Pas de visualisation du résultat final pour l’utilisateur
- Absence de preuve sociale crédible (logos clients, presse, témoignages)
- Un deck mal construit, souvent dans le désordre (problème > solution > traction > go-to-market > équipe > besoins > vision)
👉 À lire : 20 erreurs courantes à éviter dans votre deck investisseur
👉 Et pour le site : 20 points clés à verrouiller sur votre page de vente
🚫 4. Il n’y a pas de traction commerciale sérieuse
La traction, c’est le nerf de la guerre. Vous pouvez être nul en pitch, avoir un deck moche… si vous avez de la vente, tout change.
Mais que voit-on trop souvent ?
❌ 2 POCs avec des grands comptes (aka des essais gratuits sans engagement)
❌ 3 bêta testeurs non payants
❌ 0 revenu récurrent
❌ Aucun usage régulier ou croissance organique
Aucun investisseur ne finance une idée. Il finance une preuve de marché.
Et attention : montrer 40K€ de CA si vous êtes en B2B et que votre panier moyen est de 10K€, ce n’est pas suffisant. Vous montrez juste que vous savez signer 4 contrats, pas que vous avez un moteur d’acquisition, un repeat, un upsell, un modèle.
🚫 5. Le marché est trop étroit… même avec des revenus
Un marché étroit, c’est un mur de verre. Même avec 500k€ de CA, si votre TAM est de 20M€, vous êtes déjà trop petit pour un fonds.
Et souvent, vous n’en êtes même pas conscients :
- Votre marché total est mal défini (souvent confondu avec l’audience)
- Vous ne connaissez pas le nombre d’acteurs sérieux dans le secteur
- Vous ne montrez pas que vous pouvez capturer 1% d’un gros gâteau, pas 40% d’un biscuit sec
💡 Un investisseur préfère que vous preniez 0,1% d’un marché à 10 milliards plutôt que 30% d’un marché à 10 millions.
🚫 6. L’équipe ne fait pas rêver
Soyons honnêtes : vous n’avez pas de track record. Et surtout, vous êtes seuls ou entouré d’un profil junior.
Ce que regarde un investisseur, c’est :
- Un noyau dur cofondateur avec une complémentarité évidente (tech / biz / ops)
- Un passé entrepreneurial ou opérationnel solide (idéalement avec de la vente ou un exit)
- Une synchronisation dans le pitch. Une équipe désalignée, c’est un drapeau rouge direct.
🚫 7. Vous êtes en guerre… sans armée
Le marché est hyper saturé, et vous êtes en short et tongs.
Aujourd’hui, vous jouez contre des start-ups qui ont :
- 4 ans d’avance
- Une équipe produit de 15 personnes
- Une communauté de 50K users
- Une stratégie d’alliances ou de co-branding déjà rôdée
Et vous ? Vous arrivez avec un MVP bricolé, un site fait sur Webflow, et 500 abonnés LinkedIn.
Un investisseur ne finance pas une intention, il finance une machine de guerre déjà en mouvement.
💡 Pour aller plus loin
Avant de chercher à lever, posez-vous les bonnes questions :
- Quels chiffres clés puis-je montrer pour prouver la désirabilité de mon offre ?
- Mon pitch est-il structuré comme une narration stratégique ou une liste de fonctionnalités ?
- Puis-je lever sans traction ? Si oui, sur quel facteur différenciant incontestable je peux m’appuyer ?
- Est-ce que j’ai assez creusé le positionnement pour sortir de la guerre des prix ?
- Mon site ou mon deck provoque-t-il un effet « je veux ce produit maintenant » ?