Le framework AARRR ou comment optimiser le cycle de vie client

L’AARRR est l’une des techniques de growth marketing d’optimisation du cycle de vie du client et du funnel / tunnel de conversion. Ne pas s’intéresser à l’optimisation commerciale, peut vous entrainer dans une spirale de sous-performance chronique. S’y intéresser, c’est déjà un début d’optimisation, car oui l’Acquisition doit être efficace et son coût maitrisé, oui l’Activation permet de mieux sonder les intentions et engagements de vos prospects, oui une bonne Rétention permet de limiter ses budgets acquisition, oui une Recommandation par des tiers a une efficacité redoutable en conversion!

Sommaire

Vidéo 22 min. conseils pour mieux convertir grâce à l’AARR

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Acquisition

acquisition en multi canal (seo, sea, presse, news, réseaux, linking externe, affiliation…)
coût acquisition par canal
ROI par canal x volume par canal x temps passé
choix 3 ou 4 canaux prioritaires
tests A/B sur messages et visuels

Activation

engagement du client : clic, durée visite, ajout panier, abonnement news, inscription,..
multiplicité des kpis : inscription, abonnement, intention achat, pages vues…
définir les call-2-action et les suivre
optimisation SEO : gratuit? et long

Retention

engagement assez fort pour que le client reste
activer la rétention : programme fidélité, pricing incitatif à la durée, retargeting post visite, newsletter, conseillers de vente en ligne, account managers..

Recommandation

le graal : en parler à sa communauté
facteur K
baisser le coût d’acquisition
se passer des premières étapes si retention très puissante
programme de parrainage, social reward en cas de partage, programme ambassadeur, affiliation
referral : liens entrants, off line, presse,..

Revenu

Life Time Value
modèles de cohorte
cross et up selling

Conseils & bon à savoir

un framework, pas une recette miracle
vous faites déjà de l AARRR sans le savoir
optimiser chaque étape a probablement une conséquence sur les suivantes
de l’intérêt du tracking et de la data
les étapes ne sont pas séquentielles
panier percé : ne pas dépenser un centime en retention si product market fit moyen
une vraie largesse sur les kpis à suivre
outils : google analytics synchronisé avec actions du site ( events, e-commerce, adwords…), pixels (retargeting) publicitaire
l’ acquisition coûte plus cher que la retention
attention aux users non qualifiés
set up de la méthode en 2 à 6 mois, seul ou via agence
agence growth marketing peut etre utile au demarrage, ou pas
une bonne start up à la mode maitrise son AARRR, sa LTV son CAC…mais est ce suffisant?
impact sur le deck investisseur

Durée : 27 minutes

Agence Business Development & Prospection >>

Voici un tableau synthèse des KPIs (Key Performance Indicators) pour chaque étape du framework AARRR :

Étape	Objectif	KPIs
Acquisition	Attirer de nouveaux utilisateurs	Trafic, coût d’acquisition par utilisateur (CAC), taux de conversion
Activation	Amener les utilisateurs à interagir avec le produit	Taux d’activation, temps de première utilisation, taux de conversion des nouveaux utilisateurs en utilisateurs actifs
Rétention	Fidéliser les utilisateurs existants	Taux de rétention, fréquence d’utilisation, durée de vie de l’utilisateur
Recommandation	Encourager les utilisateurs à recommander le produit	Taux de recommandation, nombre de parrainages par utilisateur
Revenu	Monétiser les utilisateurs	Valeur de la vie de l’utilisateur (LTV), revenu moyen par utilisateur, taux de conversion en clients payants

Il convient de noter que les KPIs spécifiques peuvent varier en fonction de l’entreprise et du produit, et qu’il est important de définir des mesures claires pour chaque étape afin de mesurer efficacement les progrès et l’impact des stratégies de croissance.

En savoir plus sur l’AARRR, sa mise en pratique et ses limites

Si vous êtes arrivés sur cette page, c’est aussi que vous vous en êtes rendu compte, la mise en place de framework de type AARRR n’est pas chose aisée. En effet, ces concepts venus d’outre atlantique sont adaptés à des business et des marchés qui sont très spécifiques. Il est évident que si vous démarrez votre activité, c’est une cerise sur le gâteau, c’est sur.

Mais très vite vous vous rendrez compte que ces méthodes permettent d’optimiser en mode Kaizen, en iterations continues votre business en ligne, et vous permettent surtout de vous poser les bonnes questions.

AARRR Marketing : Choisir son cheval de bataille au démarrage : AA >> RRR?

Nous voyons bon nombre d’entrepreneurs batailler sur leur UX sur leur produits sur la conversion on page….bref tout ce qui est vu par le client final ou les prospects. Mais avant d’en arriver là, il faut penser à attirer du monde.

C’est ce que nous appelons le syndrome de la chambre d’hotes. Bon nombre de gens qui lancent des chambres d’hôtes investissent les trois quart (voire beaucoup plus) de leur argent dans le lieu, la déco..et oublient littéralement qu’il va falloir la remplir. Et bien, dites vous que ce syndrome existe aussi chez les créateurs de services web : tout le budget est investi dans le produit et le site, et ensuite plus rien pour faire connaître…c’est alors que le porteur de projet se lance dans une course au financement, sans même avoir tenté de lancer correctement son service. Dommage!

Notre conseil ira toujours dans le sens de la mise en place d’un plan d’action destiné à construire une communauté, à automatiser la génération de leads, à peaufiner son plan de communication pour obtenir des liens entrants bénéfiques pour le SEO, à investir du temps et même de l’argent dans les contenus et le SEO afin de bâtir une machine de guerre…

Vous l’aurez compris, la méthodologie AARRR c’est bien, mais encore faut-il savoir au démarrage par quel bout le prendre et où mettre ses premiers efforts. Imaginez le budget technique, marketing et la maturité que votre produit doit avoir pour accéder aux leviers RR du milieu de l’AARRR, à savoir la recommandation et le repeat business….optimiser ces étapes est couteux, certes, mais acquérir des clients en SEA par exemple qui convertissent peu l’est aussi.

A vous de doser vos efforts et de placer le budget d’optimisation au bon endroit. La plupart du temps il faut commencer par le AA__R et optimiser avec le __RR_, mais ce n’est pas toujours vrai, loin de là. LA réponse, vous seul pouvez la maitriser en analysant votre data et votre ROI de manière analytique et précise.

De l’intérêt de la data et du tracking dans la méthodo AARRR. Quels KPI suivre dans son AARRR?

Sans tracking pas de data, sans data pas d’optimisation. Jusque là, cela semble simple. Mais encore faut-il bien traquer et pas se contenter de suivre bêtement les chiffre de visiteurs, de CA et de taux de churn. Non le suivi méticuleux de l’AARRR impose généralement un tracking plus fin. Vous pouvez commencer par du basique, mais vous découvrirez par vous même très rapidement que pour chaque chiffre basique pour aurez besoin de suivre au moins 2 ou 3 autres indicateurs qui influent sur cet indicateur principal.

Ainsi, suivre le CA en soit n’a d’intérêt qu’au début, il faudra vite suivre le CA par canal d’acquisition, par produit, par période de l’année, par typologie de persona. Idem, les visiteurs auront des comportements différents suivant qu’ils viennent de liens sponsorisés, de Google, d’un affilié, d’une market place ou de la presse.

Et ils auront à la fois des modes de consommation différents en temps passés sur le site, en consultation de pages, en taux de rebond, en taux d’abandon de panier, en taux de conversion, en panier moyen …

Notre conseil: faire un beau tableau hebdo ou mensuel avec les métriques que vous savez collecter, regarder comment ils évoluent et si vous savez les faire bouger en optimisant poussez l’optimisation dans ses retranchements les plus aboutis. Et concentrez vous rapidement sur ceux qui ont le plus d’effet.

Mais en aucun cas espérez optimiser votre business en suivant 3 indicateurs, c’est devenu bien plus complexe que cela, et il est fort à parier que vos concurrents tentent des optimisation sur tout le cycle de vie du client…et c’est pour cela qu’ils peuvent gagner la bataille de la data

Ne faites pas de SEA massif sans un product market fit éprouvé

L’argent a coulé à flot ces dernières années pour les start-up adeptes de l’AARRR. Mais il est temps de revenir à des usages plus rationnels de cette méthode. En effet, la politique de la terre brulée et la convoitise des investisseurs a misé sur des acquisitions et des coûts d’acquisition outrancières, au mépris même de toute rentabilité.

Et parfois même pour des produits plus stabilisés.

Encore une fois si vous voulez durer longtemps et devenir rentable un jour, il va falloir optimiser votre budget SEA et piloter votre coût d’acquisition finement. Oubliez donc au démarrage les plans massifs de trafic acheté pour vous concentrer sur un plus petit trafic naturel, mais qui transforme.

Rien ne vous empêche de tester des niches de marché, vos produits avec des petits budgets SEA / Google Adwords au démarrage, tants que le trafic naturel n’est pas au rendez-vous…mais ne gaspillez pas vos cartouches trop tôt. Vos budgets seraient surement plus utiles dans une stratégie de rétention, de stimulation de la recommandation (les __RR_ du milieu!).

Les business plans des start-up Saas comportent généralement des cohortes et des métriques qui font ressortir ces points, ces taux de churn…et les bons investisseurs ne s’y trompent pas, car ces indicateurs permettent de voir entre autres si le produit a trouvé son persona, si le produit est addictif et si la première communauté a été assez satisfaite et le pain point assez résolu à tel point que les premiers clients deviennent ambassadeurs de la marque et du service.

C’est aussi pour cela que tout les mentors avisés vous diront de travailler votre product market fit. Arriver à trouver le pain point, à avoir des clients qui recommandent vos produits et qui reviennent…vous soulagera grandement votre budget d’acquisition.

Toutes les techniques de SEA serviront alors à donner une caisse de résonance, à activer une stratégie de branding audacieuse, à aller chercher des persona plus difficiles à convaincre, à souffler l’herbe sous le pied à vos concurrents…mais avant il faut transformer avant tout sur le fil rouge, pensons-nous, avant de dépenser son trésor de guerre en SEA. Là encore, une bonne maitrise des metrics de votre AARRR est importante.

AARRR, funnel et entonnoir de conversion. Kesako?

Là, on tourne un peu autour du pot avec des sémantiques différentes, mais une idée qui est globalement la même, à savoir optimiser vos coûts et votre transformation marchande tout au long du cycle de vie de votre prospect client. Il faut se faire connaitre, l’attirer, le séduire, le faire entrer, le faire payer, lui délivrer votre produit ou votre service, qu’il soit heureux et qu’il soit tellement heureux qu’il en parle autour de lui et qu’il reviennent. Un vaste programme, sommes toutes assez logique.

Alors les spécialiste du growth marketing ont inventé cette méthode, qui tombe sous le coup du bon sens certes, mais une méthodo c’est fait pour être suivi et vous risquez d’oublier ou de minimiser l’importance d’une brique si vous n’analysez pas votre business de manière systémique et globale. Optimiser votre AARRR vous permettra par défaut d’optimiser votre funnel, votre tunnel de vente, vos conversions, vos budgets marketing d’acquisition….bref de maximiser les recettes et diminuer les coûts tout au long du cycle de vie du client. Jusqu’ici rien de bien neuf à l’horizon.

Et pour ce faire, vous allez optimiser des entonnoirs de conversion entre autres, et calculer à chaque étape votre ROI et votre taux de conversion par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés. Imaginez un sablier avec une masse de prospects en haut du sablier, puis les prospects qui arrivent au portillon sont loins nombreux..et peu passent la barrière à un instant donné. Une fois qu’ils sont passés par le goulot d’étranglement, vous voyez une somme de particules, vos clients qui se répandent, et ceux qui étaient là en premier sont toujours là par la suite.

On vous arrête tout de suite, la comparaison avec le sablier n’est qu’une image, et ce qui est vrai pour le sablier : tout les grains arrivent en bas, est totalement faux pour le e-commerce ou seuls 1 à 5-6% passent la barrière et deviennent clients un jour. Cette métaphore était initiée principalement pour symbolise un potentiel massif, qui se réduit à mesure qu’il avance, où peu passent la barrière…et une fois qu’ils sont passés, peuvent rester pour toujours!

AARRR B2B

Pas simple de mettre en place des techniques d’AARRR pour le B2B, mais nous accompagnons différentes start-up B2B et commençons à avoir une vision plutôt claire de l’optimisation du cycle de vie du client en B2B et d’une déclinaison de l’AARRR à des problématiques plus orientées B2B

Plus sur le framework AARRR : https://fr.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

Définition du framework AARRR

AARRR est un framework qui a été développé par Dave McClure, un entrepreneur et investisseur en capital-risque. Il s’agit d’un modèle qui permet aux entreprises de mesurer et d’optimiser leur croissance en identifiant les différentes étapes de leur cycle de vie.

Le framework AARRR se compose de cinq étapes :

Acquisition : cette étape concerne les actions mises en place pour attirer de nouveaux utilisateurs sur votre produit ou service.
Activation : il s’agit de la première expérience des utilisateurs avec votre produit ou service, et de leur degré de satisfaction.
Retention : cette étape concerne la fidélisation des utilisateurs, c’est-à-dire la mesure de la probabilité qu’un utilisateur continue d’utiliser votre produit ou service sur une période donnée.
Référencement : cette étape concerne la mesure de la capacité des utilisateurs à parler de votre produit ou service à d’autres personnes.
Revenu : cette dernière étape concerne la mesure des revenus générés par les utilisateurs, que ce soit sous forme de paiements ou d’autres actions précieuses pour l’entreprise.

Le framework AARRR permet aux entreprises de comprendre comment leurs utilisateurs interagissent avec leur produit ou service, et de mettre en place des stratégies pour améliorer leur croissance. Il est souvent utilisé en conjonction avec d’autres outils de growth marketing, tels que l’analyse de données et l’A/B testing.

10 conseils pour optimiser la conversion avec la méthode AARR de son site internet

Identifiez vos objectifs de conversion et les actions que vous souhaitez inciter les visiteurs à effectuer sur votre site.
Utilisez des outils d’analyse pour mesurer l’efficacité de votre site en termes de taux de conversion et d’engagement des visiteurs.
Analysez les comportements et les attentes des visiteurs pour adapter votre site à leurs besoins et préférences.
Améliorez la visibilité et l’attractivité de vos offres en utilisant des titres, des images et des boutons de call-to-action percutants.
Facilitez la navigation et la prise de décision des visiteurs en mettant en avant les informations clés et en évitant les éléments perturbateurs.
Optimisez le temps de chargement et la convivialité de votre site pour une expérience utilisateur fluide et agréable.
Créez un tunnel de conversion logique et intuitif pour guider les visiteurs vers l’action souhaitée.
Réduisez les obstacles et les incitations à l’abandon en éliminant les formulaires longs et en proposant des garanties et des avantages pour les visiteurs.
Testez et comparez différentes versions de votre site pour identifier les éléments qui contribuent le plus à la conversion.
Mesurez et suivez les résultats de vos actions pour évaluer l’efficacité de votre stratégie et l’optimiser en continu.

10 techniques pour optimiser son acquisition avec le framework AARRR

Voici 10 techniques pour optimiser votre acquisition avec le framework AARRR :

Définir clairement votre proposition de valeur pour attirer les bons visiteurs
Améliorer la qualité de votre site web pour maximiser l’engagement des visiteurs
Offrir des incitations pour fidéliser les clients, telles que des récompenses pour la fidélité ou des remises exclusives
Créer un programme de parrainage pour inciter les clients à recommander votre produit ou service
Se concentrer sur la qualité plutôt que la quantité en ciblant les canaux de marketing les plus efficaces
Personnaliser les expériences en fonction des préférences et des comportements des clients
Offrir un excellent service client pour garantir la satisfaction et la fidélité des clients
Mesurer et analyser les performances de votre site web pour optimiser continuellement vos efforts de marketing
Créer un système de suivi pour mesurer les références et les récompenser
Élaborer des stratégies pour maximiser les revenus à partir des clients fidèles en utilisant des techniques telles que la segmentation et l’upselling.

10 techniques pour optimiser sa rétention avec le framework AARRR

Pour optimiser la rétention, il est important de se concentrer sur les étapes suivantes :

Comprendre les motivations et les attentes de vos clients : Utilisez des enquêtes, des sondages et des entretiens pour comprendre les motivations et les attentes de vos clients. Cela vous aidera à mieux les retenir.
Offrir une expérience utilisateur exceptionnelle : Assurez-vous que votre produit ou service répond aux besoins de vos clients et qu’ils ont une expérience facile et agréable en utilisant votre produit ou service.
Fournir une assistance rapide et efficace : Les clients sont plus susceptibles de rester fidèles à une entreprise qui leur offre un support rapide et efficace. Assurez-vous de disposer d’une équipe de support dédiée pour répondre aux besoins de vos clients.
Offrir des fonctionnalités personnalisées : Offrez des fonctionnalités personnalisées qui répondent aux besoins uniques de vos clients. Cela les aidera à se sentir plus à l’aise et à rester fidèles à votre entreprise.
Créer un programme de fidélité : Créez un programme de fidélité qui récompense les clients fidèles pour leur engagement avec votre entreprise.
Offrir des mises à jour régulières : Assurez-vous de mettre à jour régulièrement votre produit ou service pour tenir compte des commentaires et des suggestions de vos clients.
Créer une communauté en ligne : Créez une communauté en ligne qui réunit vos clients et les encourage à partager leur expérience avec votre entreprise.
Personnaliser les e-mails de suivi : Envoyez des e-mails de suivi personnalisés à vos clients pour les tenir informés des nouveautés et des mises à jour.
Offrir des avantages exclusifs : Offrez des avantages exclusifs, tels que des offres spéciales, des réductions et des cadeaux, pour inciter vos clients à rester fidèles à votre entreprise.
Évaluer régulièrement la satisfaction des clients : Évaluez régulièrement la satisfaction de vos clients pour déterminer si vos efforts de rétention sont efficaces et pour identifier les domaines à améliorer.

10 techniques pour optimiser sa conversion grâce à l’AARRR

Pour optimiser la conversion, c’est-à-dire le nombre de clients qui effectuent une action souhaitée (achat, abonnement, etc.), voici 10 techniques qui peuvent être utilisées :

Se concentrer sur les points de friction dans le parcours d’achat et les résoudre
Personnaliser l’expérience utilisateur en utilisant les données collectées sur les clients
Améliorer la qualité de l’interface utilisateur pour une meilleure expérience d’achat
Proposer des options de paiement et de livraison flexibles
Fournir des garanties et des politiques de retour claires
Offrir des promotions et des réductions pour inciter les clients à acheter
Créer des scénarios d’achat simples et intuitifs pour les utilisateurs
Faire des tests A/B pour optimiser les éléments de la page de conversion
Créer un système de recommandation pour les produits ou services pertinents
Obtenir des commentaires et des suggestions des clients pour améliorer la conversion continue.

Il est important de noter que ces techniques peuvent varier en fonction de l’entreprise et de son marché cible, mais le but reste de simplifier le processus d’achat pour les clients et d’améliorer l’expérience d’achat globale.

Avantages et inconvénients du framework AARRR?

Le framework AARRR, également connu sous le nom de « entonnoir de croissance », est utilisé pour aider les entreprises à mesurer et à améliorer leur croissance. Voici quelques avantages et inconvénients du framework AARRR :

Avantages :

AARRR est facile à comprendre et à mettre en œuvre, même pour les entreprises qui ne disposent pas de beaucoup de ressources.
Il est basé sur des mesures quantifiables, ce qui facilite la mesure des résultats.
Il fournit une vue d’ensemble de l’ensemble du processus de croissance, de l’acquisition des utilisateurs à la rétention.
Il peut être adapté aux besoins spécifiques de chaque entreprise.

Inconvénients :

AARRR se concentre sur les métriques de base, mais peut ne pas être suffisant pour les entreprises ayant des objectifs plus complexes.
Il peut être difficile d’interpréter les résultats sans une compréhension solide des mesures utilisées.
AARRR se concentre sur les indicateurs quantitatifs et ne prend pas en compte les facteurs qualitatifs qui peuvent affecter la croissance.
Il peut y avoir des lacunes dans la méthode de collecte de données qui pourraient affecter la précision des mesures.

Dans l’ensemble, AARRR peut être un outil précieux pour aider les entreprises à mesurer et à améliorer leur croissance, mais il doit être utilisé avec prudence et ne doit pas être considéré comme la solution ultime pour tous les problèmes de croissance.

Pour aller plus loin sur le développement de son CA, la prospection et l’automatisation des ventes