Faire une bonne page de vente : 25 points-clefs à verrouiller afin d’optimiser vos pages de vente

Nos conseils pour faire une bonne page de vente

Pourquoi faire une bonne page de vente?

98% des visiteurs d’un site web n’achète pas…chaque point de transformation additionnel, c’est autant de CA en plus. Ainsi il est temps de mettre en place des pages de vente plus efficaces pour arrêter le syndrome du panier percé

Contenu de la vidéo

En préambule : se poser la question du stade du prospect dans le parcours d’achat

  • titre / sous titre : clair, accrocheur, promesse précise, chiffre, changement d état
  • intro : le problème résolu / pas un push produit / s’intéresser au prospect
  • offre : bénéfices client, arguments clefs, prouver que le problème est résolu
  • liste détaillée des fonctionnalités
  • offre financière : prix, promo, options
  • soignez les options de paiement
  • éléments de réassurance : clients, use cases, verbatim
  • garanties
  • avis clients : classés, transparents, éclairés, vrais utilisateurs
  • comparatif concurrence, même subliminal
  • faq complète
  • liens externes, faisceaux de preuves
  • call 2 action : achat, découverte, demande devis, call back…
  • produits liés, up sell, options, variantes
  • humaniser, montrer support, SAV, made in France..
  • visuels en haute qualité : détourés en vue d’ensemble, zoom sur fonctions du produit, mise en situation, avec des acheteurs / persona
  • inclure des plug in de partage social
  • rebond intelligent en bas de page vers un contexte plus large ou best-sellers
  • intégration de plug in comportementaux
  • inclure des plug in d assistance, de hotline, de call back
  • peaufiner votre copyrighting, vos textes, avec un ton neutre et différenciant
  • vidéo du produit ou service
  • optimisation pour le Seo : hn, gras, linking interne et externe, balises méta données avis
  • tracking Google analytics et autres logiciels ou tracking interne
  • contextualisez vos produits, mises en situation, use cases, faites parler vos clients, généralisez la problématique
  • framework AAARR
  • un visiteur perdu? pas toujours….

En savoir plus : comment faire une bonne page de vente?

Avant toute chose il faut se poser la question du stade du prospect dans son parcours d’achat.  En effet,  lorsque vous définissez le design et le contenu d’une page de transformation e-commerce ou marchande, vous devez vous poser la question clairement de l’intention primaire du  prospect : est-il en train de s’informer, de comparer, ou d’acheter?

Voici  quelques points pour attention afin de réaliser une bonne page de vente:

  • titre / sous titre : une bonne page doit avoir un titre clair, accrocheur:  cela tombe sous le sens, mais il est évident que le titre de la page doit être simple et explicite, accrocheur un minimum et la promesse sous le titre doit être précise et compréhensible par tous
  • intro : le problème résolu / pas un push produit / s’intéresser au prospect : En introduction, sous le titre, il peut être important de récapituler le problème résolu, les objectifs du produit ou de la solution, et éviter d’être dans un langage trop push produit ou promotionnel. Il est utile de s’intéresser au prospect, à ses attentes, à ses intentions
  • offre : bénéfices client, arguments clefs, prouver que le problème est résolu.  il est par ailleurs important dans une page, quel que soit son objectif, de bien mettre en avant les bénéfices client, les arguments clé, qui permettront de mettre en avant le produit sous son meilleur jour et d’arriver à prouver avec des chiffres ou des cas d’usage, que le problème risque d’être résolu avec ce produit ou ce service.  L’idée n’est pas forcément d’être dans un discours purement publicitaire, mais plutôt d’accompagner le client ou le prospect dans sa réflexion, dans sa découverte du produit dans la découverte des fonctionnalités et surtout dans la capacité du produit ou du service à répondre aux attentes et aux intentions cachées du visiteur de la page
  • liste détaillée des fonctionnalités:  si votre page parle  d’un produit ou d’un service, il est toujours recommandé de montrer le plus rapidement possible tant que faire se peut les fonctionnalités détaillées  du produit. Encore faut-il que les fonctionnalités soient assez explicites, que ce ne soit pas une liste de bullet points avec une énumération de fonctionnalités techniques incompréhensibles ou de caractéristiques chiffrées. Le but encore une fois n’est pas de pousser votre produit mais de répondre aux interrogations principales des utilisateurs. Par ailleurs, en terme de fonctionnalités, ou d’attente utilisateur, il est possible d’aller dans le moteur de recherche de Google de taper le nom générique du produit et de voir quelles sont les questions les plus souvent posées par les internautes afin de comprendre un petit peu mieux leurs attentes. De plus il peut être utile d’aller faire un tour régulièrement sur la Google Search console, afin d’aller vérifier les mots clés qui permettent d’arriver sur une page donnée, celle que vous voulez optimiser, afin de découvrir les mots clés qui ont permis aux utilisateurs d’arriver sur votre page, et surtout les variantes autour de ces mots clés
  • offre financière : prix, promo, options :  rien de pire qu’une page produit sans le prix. Certes, ceci est un avis tranché, car bon nombre de services, notamment dans les services, ne divulguent les prix qu’après inscription. Ainsi, si vous ne souhaitez pas communiquer sur le prix, faites bien la part des choses sur ce que vous avez à gagner ou à perdre entre les gens qui pourraient quitter votre page car l’information est incomplète, et ceux qui vont aller jusqu’au bout du process uniquement pour connaître le prix.
  • soignez les options de paiement :  il est révolu le temps où l’on ne payait sur internet qu’avec sa carte bleue. Aujourd’hui un bon site e-commerce ou un saas doit proposer plusieurs solutions de paiement:  carte bleue, Paypal, American Express, virement bancaire dans certains cas,  autres solutions de paiement en tous genres… Maximiser le nombre de solutions de paiement a un certain coût, mais il permet de limiter un peu l’érosion en cas d’abandon du panier par défaut de moyens de paiement exotiques disponibles. Il faut également penser, surtout pour des gros paniers, à proposer des paiements échelonnés en trois ou quatre fois, avec ou sans intérêt. Pour proposer des solutions multi paiement, nombre de solutions e-commerce proposent des passerelles de paiement simples à mettre en place tel Stripe ou MangoPay.
  • éléments de réassurance : clients, use cases, verbatim :  que vous soyez en b2b ou en b2c, votre prospect ne vous connaît pas forcément, ne connait pas la réputation de vos produits et ne peut pas forcément se fier aux avis sur internet. Ainsi, vous aurez bien fait de proposer des outils de réassurance (vidéos, mode d’emploi, …) afin qu’il comprenne mieux comment utiliser votre produit, intégrer des logos de partenaires ou de clients connus, mettre en avant des verbatim de clients qui sont satisfaits par le produit…Par ailleurs, il est possible de mettre en place une solution de collecte des avis automatisée et de notation, afin de montrer la qualité de votre service client et de vos prestations. Lorsqu’il y a uniquement quelques  retours client, ce n’est pas forcément très utile. Mais lorsqu’il y a un grand nombre d’avis positifs de clients, la réassurance est immédiate. Par ailleurs il est souhaitable généralement de mettre en place des balises sur les notes émises par les internautes sur leurs achats précédents. Ainsi Google va repérer ses notes et probablement les intégrer dans l’affichage en amont de votre site dans les résultats de recherche…et qui dit premières places dans Google dit aussi légitimité
  • garanties :  de plus en plus avec l’obsolescence programmée et la surconsommation, bon nombre d’internautes s’intéressent à la durée de vie des produits et ce phénomène n’est probablement que grandissant. Ainsi, vous devrez probablement afficher les éléments liés à la garantie des différents produits que vous commercialisez
  • avis clients : classés, transparents, éclairés, vrais utilisateurs.  il nous semble important de mettre en avant des avis clients classés par thématique, transparents, fidèles à la réalité. Rien ne sert de cacher les mauvais avis, ils ressortiront ailleurs. Pire encore, sur des sites d’avis que vous ne maîtrisez plus…juste sous votre site dans les résultats de recherche..la catastrophe assurée
  • comparatif concurrence, même subliminal
  • faq complète :  il est utile sur une page produit ou pour mettre en avant un service de répondre, nous l’avons déjà dit, aux attentes des internautes. Or ces attentes ne sont pas forcément explicites. Ainsi, il peut être recommandé d’établir en fin de page produit une FAQ, avec les différentes questions que les internautes vous posent ou posent sur les produits concurrents dans les moteurs de recherche. Cela permettra de renforcer la page en contenu, de renseigner l’internaute qui recherche plus d’informations, de montrer que vous maîtrisez vos produits et que vous jouez en toute transparence, et, cerise sur le gâteau, probablement de remonter dans les résultats de recherche sur les modules de questions fréquentes. Sans garantie aucune.
  • liens externes, faisceaux de preuves :  souvent les propriétaires de sites et webmaster redoutent le fait de devoir mettre des liens sortant vers d’autres sites tiers. C’est souvent une erreur de bloquer là dessus.  En effet, il est important si vous parlez d’un élément technique, d’un élément bien précis,… de renvoyer vers la source que ce soit du Wikipédia, des articles scientifiques ou journalistiques ou toute autre forme de site  qui permet d’apporter une réassurance à l’internaute
  • call 2 action : achat, découverte, demande devis, call back…  faire une bonne page qui transforme est impossible si on se pose pas la question clairement de l’objectif et des call to action que l’on souhaite mettre en place. Ainsi, suivant les différents business et secteurs, il est absolument utile de mettre en place des boutons d’achat, des boutons de demande de devis, des formulaires de dépôt de leads, des widgets qui vous rappellent… bref, ces call to action doivent être visibles sur chaque page, doivent même être présent plusieurs fois dans la page et d’une couleur généralement différenciée afin que l’internaute les repère simplement. Sur un site e-commerce et au niveau du bouton d’achat, cela semble évident.. mais c’est vrai aussi pour des sites non-marchands. Rares sont les internautes qui vont aller visiter toutes les pages de votre site web pour comprendre comment acheter le produit, comment bénéficier du service,.. il faut ainsi être le plus direct possible et affiner votre entonnoir de conversion en canalisant les internautes dans votre funnel
  • produits liés, up sell, options, variantes:  afin de maximiser le panier moyen de vos prospects et clients, il est important de proposer les produits complémentaires, les variantes, les options. Cela permettra de faire de l’Up Sell, et d’éviter que vos clients n’aillent acheter les pièces détachées ou les produits complémentaires sur d’autres sites.
  • humaniser, montrer support, SAV, made in France..  :  avec les retards de livraison, les arnaques, les problèmes liés à des défauts sur des produits, l’importance des service après-vente SAV est devenue de plus en plus vitale. Ainsi, sur la plupart des pages marchandes ou non marchandes d’ailleurs de votre site, il est parfois utile de mettre en avant si vous en avez un, votre service clientèle avec un numéro idéalement non surtaxé, un email, un module de chat, afin que l’internaute puisse être aussi rassuré que possible lors de son achat, et limiter son angoisse quant à la performance de votre SAV
  • visuels en haute qualité : détourés en vue d’ensemble, zoom sur fonctions du produit, mise en situation, avec des acheteurs / persona.  C’est peut-être enfoncer des portes ouvertes, mais il est extrêmement important d’avoir des visuels de haute qualité. Il y a 10 ans certains sites étaient performants parce qu’ils étaient moches et cela inspirait le pas cher (site de petites annonces, sites de voyage…). Désormais les internautes sont habitués à consulter des dizaines de sites tous les jours, et ne comprennent pas comment une vidéo sur un site e-commerce peut-être mal réalisée, comment un produit ne peut pas être détouré et sur un site e-commerce, comment on peut encore montrer des photos moches. 
  • inclure des plug in de partage social :  il peut être utile afin de développer votre audience de mettre en place sur votre site web des plug-ins de partage de vos contenus dans les réseaux sociaux. Peu de gens achètent du premier coup des produits ou des services seuls; des fois, ils ont besoin aussi de partager avec leur conjoint, leur famille, leurs enfants, leur collègues…. 
  • rebond intelligent en bas de page vers un contexte plus large ou best-sellers
  • intégration de plug in comportementaux : certaines start-up proposent des logiciels ou des plugins comportementaux afin d’optimiser le parcours de navigation des internautes sur votre site, en fonction des pages qu’ils ont consulté précédemment précédemment, ceci afin d’optimiser leur parcours client. Ces logiciels ont un coût, mais il permettent de mieux connaître vos clients et d’optimiser globalement leur expérience sur votre site web
  • inclure des plug in d assistance, de hotline, de call back :  vous le avez, les internautes sont de plus en plus assistés voir fainéants. Il peut être recommandé de mettre en place des plugins d’assistance, de hotline, de rappel automatique, afin de simplifier la vie de l’internaute qui rechignera peut-être à vous envoyer un mail, à téléphoner à votre service client pour avoir des informations supplémentaires
  • peaufiner votre copyrighting, vos textes, avec un ton neutre et différenciant 
  • vidéo du produit ou service :  encore trop peu de sites ont des vidéos pour montrer l’intégration des produits ou des services dans un environnement réel. A l’heure où la vidéo est tant consommée sur internet, il semble opportun de mettre en place une stratégie vidéo afin de bien faire comprendre, surtout pour des produits complexes ou b2b, l’intérêt de vos outils de votre logiciel, de vos produits, de vos services
  • optimisation pour le Seo : hn, gras, linking interne et externe, balises méta données avis.  nous avons mis en place d’autres ressources pour parler de l’optimisation pour le SEO des pages Internet, nous vous conseillons de les consulter également. Dans les grandes lignes, il est important que la structure technique du contenu soit à peu près respectée pour optimiser son référencement ainsi il faut suivre avec rigueur et précision les balises h1, h2, h3, mettre en place en gras les mots importants, mettre en place une stratégie de linking externe et interne au site afin de maximiser la position de la page dans le site et son autorité sur internet
  • tracking Google analytics et autres logiciels ou tracking interne :  vous ne pourrez pas faire l’impasse sur un tracking précis des statistiques de votre page : d’où viennent les internautes de quel pays, quels sites ils ont consultés, pendant combien de temps ils sont restés sur votre page, quelle page ils ont vu après cette page-là….. bref vous l’aurez compris tout un tas de statistiques qui vous permettront d’optimiser votre transformation sur votre page
  • eye tracking :  il existe des outils que l’on appelle d’eye tracking sur Internet ou de mouse tracking qui permettent de voir le parcours des utilisateurs sur votre site, de savoir quelle zone de la page ils regardent, de savoir avec précision là où ils cliquent. Ces outils permettent d’améliorer l’UX globale d’un site, même si ce n’est pas toujours très simple à mettre en place
  • contextualisez vos produits, mises en situation, use cases, faites parler vos clients, généralisez la problématique
  • framework AAARR:  Nous en parlerons ailleurs. Cette technique est une démarche d’optimisation globale de la performance de votre site. Elle permet d’optimiser vos actions à chaque étape du cycle de vie de votre prospect, de votre client,… Comprendre cette méthodologie est vital afin d’intégrer la page que vous tentez d’optimiser dans une démarche d’optimisation plus globale de la performance de votre site, de l’acquisition de prospects et de la rétention de clients
  • un visiteur perdu? pas toujours…. Un visiteur qui n’achète pas n’est pas toujours perdu pour de bon. Si par chance il a commencé à créer un panier e-commerce, il existe des logiciels qui vous permettent de récupérer les gens qui abandonnent leur panier et de leur envoyer un email pour qu’il finalise Laure commande. Par ailleurs, une technologie intéressant, celle du pixel Facebook, permet d’intégrer sur votre site un pixel en une ligne de code. les internautes qui passe sur votre site et continuent leur navigation sur Internet pourrons ainsi être remarqué tu es sur le réseau publicitaire de Facebook, et des publicités pour votre site et pour les pages consultées, pourrons ainsi être affiché aux gens qui sont passés sur votre site mais qui n’ont rien acheté
  • L’UX design : Nous mettons ce point en dernier car il est un peu la synthèse de tout ce que nous avons dit précédemment. L’UX design est une méthodologie globale d’optimisation de l’expérience utilisateur sur un site ou sur une page. C’est une synthèse de toutes les recommandations ci-dessus qui vont permettre peut-être à un graphiste de positionner les call to action, à un copywriter de choisir les bons mots qui vont convaincre, à un directeur commercial de peaufiner le texte ou le discours qui vont faire acheter.. Si vous sentez que votre site est bloqué, qu’il n’arrive pas à performer comme il le devrait, peut-être que vous avez un problème global d’UX design et que cela peut se résoudre très simplement en faisant appel à un free-lance spécialisé
  • Retours utilisateurs :  rien de tel qu’un panel consommateur ou des vrais retour d’amis, de prospects bienveillants, de clients… sur l’expérience qu’ils ont vécue sur votre site. Vous pouvez aussi en fin de parcours d’achat poser la question aux internautes ou envoyer un email post-achat afin de jauger de l’expérience qu’ils ont eue en achetant vos produits

Globalement vous l’aurez compris, toutes ces recommandations visent une seule chose : optimiser le parcours et l’expérience de l’utilisateur sur votre page afin de maximiser vos objectifs qu’ils soient marchands ou de consommation de contenus. Faire une bonne page de vente ne s’improvise pas. Il vous faudra itérer de très nombreuses fois afin de prendre en contre les retours des utilisateurs et les chiffres issus du tracking de vos pages afin d’améliorer en permanence votre site

Plus d’infos et examples de pages de vente: https://www.redacteur.com/blog/page-de-vente-conversion/