6 étapes growth hacking pour construire une BDD commerciale et une machine à générer des leads B2B automatique, sans effort

Pourquoi?

Parce que nombre de sociétés sont entrées dans cette technique de growth hacking ces dernières années (avec plus ou moins d’éthique), il est impensable de ne pas la connaitre, car vous pouvez gagner des heures tous les jours en prospection commerciale B2B

Contenu de la vidéo

Comment industrialiser sa prospection B2B (avec Linkedin) et autres outils de scraping. Cette vidéo vous aide à comprendre comment construire une base de données commerciale et générer des Leads B2B automatiquement, sans effort aucun (ou presque!)

1 – Cibler vos prospects finement sur Linkedin / Sales Navigator
2 – Aspirer et enrichir votre base de données
3 – Visiter le profil Linkedin de vos contacts et demander une connexion personnalisée
4 – Exporter vos data vers votre CRM
5 – Contacter vos prospects via cold email personnalisé
6 – Perfectionner la relance et le lead nurturing avec des scenarii personnalisés de contact et relance en multi-canal

NB: RUE24 est actionnaire de l’outil de création & enrichissement de BDD commerciales www.findcustomer.io

Public : entrepreneur en recherche de fonds

Durée : 8 minutes

Générer des leads b2b, le rêve de tout entrepreneur

1 – Cibler vos prospects finement sur Linkedin / Sales Navigator

La première étape est probablement de définir avec précision vos persona, vos cibles, vos marchés. Une fois que cette étape réalisée, il faut que vous commenciez à vous poser la question de comment vous allez construire vos bases de données . Bien sûr, il est possible d’acheter des bases de données externes et avec une qualité généralement médiocre, mais il est aussi possible de trouver directement vos cibles dans les réseaux sociaux professionnels donc sur linkedin ou bien Sales Navigator une fois que votre segmentation marketing est faite.  Linkedin est un outil gratuit avec profusion de contacts potentiels dans l’univers professionnel , Sales Navigator est une version plus évoluée avec un véritable outil de prospection mais l’abonnement n’est pas donné.  Vous devez apprendre à rechercher avec un maximum d’efficacité sur linkedin. Ainsi, il peut être utile d’activer des filtres dans le moteur de recherche de linkedin pour personnaliser votre recherche : vous pouvez aussi mettre votre requête entre guillements afin d’affiner la recherche sur la requête précise; vous pouvez par ailleurs cibler des zones géographiques, des tailles d’entreprises. Sales Navigator ira beaucoup plus loin dans les critères de ciblage.

2 – Aspirer et enrichir votre base de données

Il existe plusieurs outils sur le marché pour automatiser la construction de bases données et enrichir vos contacts avec des e-mails professionnels et des numéros de téléphone, ce qui n’est généralement pas présent sur linkedin. Chez RUE24 nous sommes actionnaires de findcustomer.io , donc bien évidemment nous vous recommandons cet outil qui vous permettra, sur la base d’une recherche effectuée sur linkedin ou Sales Navigator, de générer en quelques minutes une base de données qualifiée avec les contacts professionnels donc email et téléphone et tout un tas d’autres informations sur la société, de vos cibles. Cet outil a un prix très abordable, et vous permet de gagner des heures voire des jours complets à constituer vous-même votre base de données avec Linkedin et Google

3 – Visiter le profil Linkedin de vos contacts et demander une connexion personnalisée

Ensuite à vous de choisir votre technique de contact de vos cibles, maintenant que vous avez l’email, l’ url du profil Linkedin et le téléphone de vos cibles. Si vous choisissez un premier contact via linkedin, vous pouvez demander à rentrer en connexion avec votre target. Linkedin vous propose un message d’introduction personnalisé sur quelques centaines de caractères afin de donner envie à votre cible d’entrer en contact avec vous . Si votre message est trop publicitaire il fera probablement fuir votre cible. Si votre message est trop générique idem. Si votre message d’introduction est trop indirect, par là nous entendons vous tentez de rentrer en contact avec un prétexte douteux ou fallacieux (nous avons des amis communs, j’adore ce que vous publiez..), vous risquez aussi de ne pas être accepté. Cette étape de personnalisation du message de demande de connexion n’est pas obligatoire. Une fois que vous êtes entrés en connexion avec votre cible, avec ou sans votre message de personnalisation préalable, vous pouvez envoyer un message simple, direct avec des pièces jointes à votre cible afin d’engager la conversation. Éviter de harceler votre cible, imaginez-vous que les chefs d’entreprises, les responsables achats et les managers de business unit sont harcelés sur linkedin de messages de personnes qui tentent d’entrer en contact avec elle afin de vendre des solutions et des produits

4 – Exporter vos data vers votre CRM

Lorsque vous prospectez, il peut être utile d’utiliser des outils plus avancés qu’ Excel pour enregistrer toutes vos actions; de très nombreux CRM sont désormais à des tarifs accessibles et vous permettre de mieux gérer votre prospection: c’est-à-dire les gens que vous souhaitez contacter, les messages que vous avez envoyés et à quelles dates,  les gens que vous devez recontacter, …. Bref vous l’aurez compris ces outils CRM sont plus là pour vous assister dans la prospection afin de suivre l’ensemble du cycle de vie de votre prospection, de la recherche de contacts au closing d’une vente . Ces outils vous aident également à rationaliser vos processus internes et vous donnent des métriques intéressantes sur vos résultats et l’optimisation de votre tunnel de conversion . Ainsi lorsque vous prospectez, vous avez tout intérêt à exporter les data que vous avez collectées de vos clients dans votre CRM

5 – Contacter vos prospects via cold email personnalisé

L’une des techniques qui marche le mieux en b2e reste encore le cold e-mailing; mais attention encore une fois halte au spam B2B. Un cold e-mailing est censé être un message envoyé d’une personne à une autre dans le cadre d’une prospection ou de la découverte d’un produit, en B2B. De nombreux outils facilitant le cold e-mailing en masse ont vu le jour et malheureusement détournent parfois le prospecteur de sa mission première qui est d’établir un contact qualifié avec sa cible.  En effet, ce qui reste important dans un cycle de prospection, c’est de bien connaître sa cible, ses attentes . Si vous ne connaissez pas les attentes explicites et implicites de vos prospects, il est à peu près inutile d’envoyer des colds email, qui resteront probablement lettre morte en . En effe,t le principe de base d’un cold email est d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment . Par bon message, on entend un message qui permet certes de faire découvrir vos produits, mais surtout de s’intéresser aux problématiques de vos clients et montrer que vous les comprenez. Par bonne personne, nous entendons la personne la plus susceptible d’acheter de découvrir vos produits dans une société : inutile de cibler par exemple systématiquement les dirigeants qui ne sont pas forcément les décideurs ni même les acheteurs directs de vos produits , les effets pourraient  être contre-productifs et vous porriez apparaître rapidement comme un vilain spammer. Le bon moment, c’est le point le plus difficile à cerner dans un cold e-mailing : en fait afin de toucher au plus juste, vous devez vous trouver dans un moment où l’acheteur de votre solution peut avoir besoin de vous. C’est une information confidentielle la plupart du temps, difficile à obtenir. Savoir quand  un prospect va quietter votre concurrent, quand un contrat se termine, quand un projet s’ouvre dans une société…. Malheureusement il n’y a pas encore d’outils qui permettent de qualifier au mieux l’intérêt possible probable de la cible pour vos solutions. 

6 – Perfectionner la relance et le lead nurturing avec des scenarii personnalisés de contact et relance en multi-canal

Vous trouverez là encore tout un tas d’outils qui permettent de développer l’engagement avec vos clients : les système d’envoi d’emails B2B de base ont intégré des couches fonctionnelles intéressantes permettant de mettre en place des scénarii personnalisés de relance, de contact en multicanal (c’est-à-dire sur plusieurs moyens : émail, linkedin…). Attention cependant à ne pas tomber dans l’automatisation à outrance, même si les outils vous incitent à automatiser tous les processus et de faire différents scénarii, une bonne prospection reste tout de même humaine et personnalisée