Lever des fonds en amorçage

Chez RUE24, on essaiera toujours de se passer au maximum de fonds externes, business angels, VC au démarrage…car on estime que cela brouille trop les pistes.

En effet, dans la plupart des secteurs, avec moins de 10K€ (allez soyons large avec moins de 50K€), on peut lancer une start-up, valider une idée, un concept, et commencer à faire du chiffre d’affaires. Disons-le clairement, lever des fonds trop tôt, outre la dilution non nécessaire à ce stade, détourne de l’acte premier de la start-up qui est de trouver son business model et d’itérer dessus jusqu’à arriver à générer du chiffre, et un début de rentabilité. Par principe donc, nous pensons que la levée doit intervenir après cette première étape, plutôt dans l’accélération et l’extension de la commercialisation. Lever des fonds ne servira pas à remplacer ces premières étapes cruciales dans la vie de la société, dans la construction de votre MVP.

Nous vous expliquerons tout de même comment procéder pour

  • tenter de passer la barre sans lever de fonds ici
  • trouver des fonds d’amorçage ici
  • trouver des fonds pour financer une innovation ici
  • optimiser et éviter des erreurs dans son deck ici
  • savoir si vous avez assez de traction ici
  • faire un business plan à 3 ans ici

RUE24 accompagne par ailleurs certains entrepreneurs selon ses propres critères d’investissement en tant qu’investisseur en amorçage

Quelques conseils utiles lors d’une levée de fonds en amorçage?

Bien choisir le moment pour ouvrir son capital: Vouloir à tout prix ouvrir son capital avec des montants plus importants que les besoins réels peut fragiliser la société dans le temps . En effet, sauf cas particulier, où l’entreprise doit conquérir le plus rapidement possible des parts de marché, ou bien est dans une logique de valorisation financière pure, il est conseillé de bien phaser ou saucissonner ses besoins en financement et sa levée de fonds en conséquence, afin de limiter la dilution inutile.  Idem, ouvrir trop tôt son capital alors que l’on a pas encore vraiment bien testé le go-to-market et son marché, peut-être très dangereux et bien évidemment déceptif pour les investisseurs en cas d’échec commercial relatif ou de lenteur de la mise sur le marché. Ces investisseurs risquent d’être déçu et ne plus vous suivre longtemps…

Surveiller et limiter la dilution du dirigeant : un entrepreneur qui veut emmener son entreprise le plus loin possible, doit clairement se poser les problématiques de la dilution de ses propres parts. En effet il est important de s’associer avec les bonnes personnes dès le début, et donc de partager le capital en conséquence, mais également  de veiller qu’après plusieurs tours de financements successifs, il lui reste assez de parts pour être un moteur dans l’entreprise. Les bons fonds d’investissement n’hésitent pas à mettre en place des “carottes”, afin de garder le moteur de l’entreprise le plus motivé possible, et donc des clauses de relution ou d’earn-out visant à incentiver financièrement au mieux le fondateur dans le temps.

S’adresser aux bons investisseurs :  Certains entrepreneurs ont tendance à scrapper des listes de BA et de fonds d’investissement puis à les contacter en masse. Erreur. Ils doivent segmenter afin de limiter leur effort, de perdre du temps et d’en faire perdre. Ainsi lorsque vous êtes en pré-amorçage, visez à contacter en priorité les investisseurs qui sont dans votre secteur et dans votre scope d’investissement, les business angels qui connaissent le marché, les petits fonds d’amorçage qui ont des participations semblables à votre société (sans être concurrentes). Vous gagnerez du temps, aurez des retours plus ciblés et vous en serez d’autant plus performant. Cela n’empêche pas de contacter les investisseurs des stades suivant en amont, mais qui n’investiront probablement pas de ticket d’amorçage, car leurs seuilsl d’investissement sont plus élevés.

Peaufiner les metrics et la présentation : inutile de vous dire que les investisseurs ont le choix. Ils recoivent des dizaines de deck par jour pour certains, alors soyez bref, concis, ciblé, allez droit au bout, et rendez vos documents agréables à lire….

Pas de traction, pas de levée : n’allez pas chercher des financements, si votre traction marché et commerciale n’est pas bonne…

Qui fait de l’amorçage en France?

  • certains VC venture capitalistes français et internationaux font du seed, mais rarement du pre-seed
  • fonds d’investissement régionaux (renseignez vous auprès de votre région, ils ont une activité soutenue)
  • clubs et réseaux de business angels (une bonne cinquantaine en France qui tient la route),
  • certains family office sur des coups de coeur pour l’entrepreneur, le secteur ou le projet,
  • des gros business angels
  • des plateformes de crowd-funding / crow-equity, crowd-financing…
  • des opérateurs atypique qui font du tech for equity, du brain for equity,…
  • des mini fonds spécialisés par secteur ou thématique qui prennent des risques
  • des start-up studio qui misent sur une idée et un entrepreneur

Quel pourcentage du capital donner à un micro-investisseur en pre-amorçage ou amorçage ? quelle dilution?

Généralement on va considérer qu’une levée de fonds en pre amorçage (pre-seed) va se situer entre 10k et 200k€, et qu’une levée en amorçage (seed) va se situer entre 200k€ et 1m€

Tout va dépendre de la valeur ajoutée apportée en amont du projet par cet acteur du pré-amorçage quel qu’il soit.

Même un bon projet peut avoir besoin de mentors / premiers investisseurs impliqués qui outre un peu de cash apporté agiront rapidement pour des mises en relation précoces de haut niveau, et permettront de signer des premiers deals commerciaux importants, de recadrer la stratégie avant de trop se fourvoyer et perdre du temps! Il peut être utile aussi pour une start-up de constituer un board qui peut investir des petits tickets (5 à 20K€)….Certaines start-up font le choix d’un accompagnement plus structuré via un accélérateur qui investit une petite somme de 5 à 25k€, et prodiguent généralement en plus des conseils / formations / mises en relation….Certains fonds aussi sont spécialités dans l’amorçage 50 à 150K€, mais généralement demandent des proof of concept et des premières retombées commerciales ou un pipe commercial à signer important! Quand le cas s’y prête, vous pouvez aussi avoir recours au crowd financing pour financer un produit qui des fois n’est même pas encore prêt

Il n’y a donc pas de règle, si ce n’est de prendre en compte la valeur ajoutée apportée par les premiers soutiens financiers avant une vraie levée d’amorçage, outre l’argent.

Un membre d’un board peut aider à la stratégie d’une entreprise, mais s’il fait 2 ou 3 ouvertures de son carnet d’adresse de temps en temps et que cela aboutit à pas grand chose, cela ne remplacera peut être pas un mentor qui va vous accorder une heure par semaine pendant 6 mois ou un an!

Pour bien jauger les choses, vous devez mettre à plat :

1/ l’argent fourni en amont

2/ le risque du projet et à quoi sert cet argent : à dérisquer, vous rassurer sur le go to market ou accélérer,

3/ la durée d’engagement à vous aider du mentor / coach / early investor,

4/ les impacts financiers et commerciaux directs apportés par ce « early investor » …

Tout ceci étant dit, pas simple de mettre des % de capital en face.

Souvent, ce qui se pratique, cela va être

  • de 0.5% à 2% pour un membre du board (en fonction de son apport global au projet, du risque du projet et son implication dans le temps), ou pour des amis qui vous donnent un coup de pouce ou de la famille,
  • de 1 à 5% pour un accélérateur qui va vous vous aider en amont en vous proposant quelques mises en relation et un suivi personnalisé ainsi que des formations génériques, et un peu de seed (<25k€),
  • de 1 à 5% pour un coach stratégique qui va vous accompagner de manière plus soutenue dans la durée et va s’impliquer dans la stratégie de la société, et vraiment passer du temps sur le dossier (>20 J/H)
  • de 5 à 15% pour un early investor qui va vous permettre soit de finaliser votre MVP, soit d’assurer les ventes et le début de la commercialisation….en vous apportant l’argent qui vous manque à un stade ou le projet est encore très risque. Cela peut être un accélérateur qui croit à votre business ou un start up studio, un réseau de business angels, votre ancien boss qui croit en vous, un family office….
  • Puis en amorçage, il est coutume de « lâcher » 15 à 30% du capital pour 200k à 1 m€ suivant les premières performances commerciales, l’équipe, la traction et le potentiel à moyen terme. Généralement, à ce stade, vous retrouvez des « gros » business angels, des réseaux de BA, des entrepreneurs qui ont bien réussi, des petits fonds d’amorçage…

Quel process suivre pour mettre en place une levée de fonds?

Attention, ce n’est pas forcement le cas pour toutes les start-up, certaines étapes peuvent être sautées ou inversées

  • Identifier une niche de marché, un pain point, une opportunité business
  • Décrire une idée, un concept, commencer à le prototyper et affiner les besoins clients
  • Créer une structure juridique et s’associer avec des compétences complémentaires
  • Tester le marché, commercer à commercialiser et avoir un début de traction commerciale
  • Trouver les premiers financements tiers : BPI, prêt d’honneur, family&friends, banque
  • Définir ses besoins de financement plus conséquents et d’accompagnement structurés
  • Formaliser un plan de financement structuré et une présentation / deck destiné aux investisseurs
  • Cibler et contacter des investisseurs en amorçage / pré-amorçage
  • Discuter du projet, des ambitions, de la valorisation
  • Pré-audit d’investissement (parfois sommaire en pré-amorçage)
  • Ouvrir les discussions avec les suiveurs et ceux qui complèteront le tour de financement en non dilutif (BPI, banques…)
  • Rédiger ou modifier pacte d’actionnaire (parfois inexistant)
  • Constitution d’un board (parfois inexistant)
  • Passage en comité d’investissement (pour les réseaux de BA, les mini fonds d’investissement…)
  • Signature term sheet / proposition d’investissement, en incluant les clauses d’earn out
  • Audit d’investissement plus détaillé / structuré
  • Discussions des « petites clauses » dans le détail, elles sont ultra importantes : earn out, liquidité préférentielle, mécanismes de décisions
  • Validation juridique de l’investissement, assemblée générale et versement des fonds
  • Utiliser ce premier investissement pour aller faire levier auprès des banques (emprunt), des fonds régionaux et de la BPI le cas échéant
  • Suivi régulier avec investisseurs des résultats et de la startégie de l’entreprise

Quelle durée pour une levée de fonds?

Un process d’investissement peut aller de 1 mois (rarement) à plus de 6 mois, et prendre entre 10 et 40% du temps d’un des fondateurs!

Faut-il prendre un leveur de fonds? Quelle commission sur la levée de fonds?

Oui et non! à vous de choisir, il n’y a pas de règle. Si vous avez confiance en vous, du temps, que vous êtes en pré-amorçage ou amorçage avec un montant moyennement élevé (200 à 500K€) vous pouvez fonçer seul. Mais ne refusez pas de prendre un leveur de fonds uniquement parce qu’il y a une commission sur les montants levés. Si vous prenez un leveur de fonds, assurez vous de ses succès passés, ses méthodes et suivez ses résultats à la loupe.

Un leveur vous aidera à structurer votre deck, à entrer plus fluidement en négociation, à faire le suivi, à faire monter les enchères et la valo, à négocier les petites lignes dans le closing, à vous guider sur les pactes entre associés….A défaut de leveur de fonds, ne faites pas l’impasse sur un avocat d’affaires conseillé par un membre de votre entourage et qui a l’habitude des start-ups et de l’innovation

Les commissions vont généralement au succès et vont de 5 à 10% des montants levés, sont payables au moment de la levée. Certains cabinets prennent en plus un « retainer » de 5 à 15k€ en amont pour couvrir les frais de mise en place du dossier chez eux, prise en main du marché et vos métrics, vous conseiller en amont, pour le reformatage de votre deck, …

Quels documents faut-il? comment construire un deck d’investissement?

Vous aurez besoin lors du processus de levée de plusieurs documents:

  • statuts et pacte d’actionnaires (optionnel)
  • pipe commercial à jour et CA réalisé détaillé
  • deck d’investissement de 10 à 15 pages (et éventuellement executive summary, un condensé du deck pour faire simple)
  • table de capitalisation actuelle et projetée
  • business plan financier détaillé à 3 ou 5 ans avec P&L détaillé, principales hypothèses et BFR
  • comptes clôturés

Le deck d’investissement :

C’est un document important de communication et qui formalise votre stratégie, votre vision et vos résultats. Il est assez libre dans sa forme, mais généralement, il comporte les 10 à 15 slides suivantes:

  • accroche, logo, tag line, nom, introduction…
  • présentation du projet, du concept
  • pain point, problème résolu
  • chiffres marché, marché adressable
  • cible de clientèle, persona type
  • valeur ajoutée sur le marché, pour les clients, avantages
  • concurrence et différenciants vs la concurrence
  • business model et comment la société créé de la marge
  • stratégie go to market, funel conversion, stratégie acquisition et stratégie commerciale
  • explication de la traction commerciale, des clients, des projets dans le pipe
  • offre commerciale avec prix, options, avantages
  • équipe avec photos, fonctions, expériences, compétences, niveau d’implication…
  • résultats financiers
  • besoin de financement, co investisseurs et avancement dans la recherche
  • projections financières à 3 ans minima et résultats financiers passés le cas échéant